你花两周写了一篇客户案例，结果老板说“不够真实”“没说服力”？或者你根本不知道从哪里开始问客户，只能写“客户很高兴”“合作很顺利”这种空话？这篇文章就是来解决这个问题的。
适合外贸B2B的业务、运营、市场人员，尤其是那些想写出**有细节、能打动客户、还能被搜索引擎找到**的案例的人。读完你能直接拿着一份问题清单去采访客户，写出既有温度又有数据的案例，还能让潜在客户在搜索时更容易看到。
一个真实的踩坑故事：我们怎么把“客户说好”变成“客户为什么说好”
去年我们帮一家做工业传感器的公司写案例。他们和德国一家工厂合作，老板说“客户很满意”，但再问细节，就卡住了：“他们用了，说好用。”
我们尝试直接写：“客户使用后生产效率提升，非常满意。”——这谁信？
第一次采访，我们问：“你们怎么合作的？”客户答：“签了合同，他们来装，我们付钱。”——全是流程，没有价值。
问题出在哪？**我们没问对问题**。后来我们重新设计了一套问题清单，从客户背景、痛点、决策过程、使用细节到结果验证，一步步挖。
第二次采访，我们问：“你们之前用哪家传感器？为什么换？”客户说：“原来那款经常误报，导致生产线停机，维修一次要两小时。”——**痛点出来了**。
我们又问：“你们是怎么知道我们产品的？”客户说：“在谷歌上搜‘高精度工业传感器’，看到你们官网案例，发现你们也服务过类似行业。”——**线索来源和搜索词（SEO：搜索引擎优化，即让网站在搜索结果中更容易被找到）都拿到了**。
接着问：“你们第一次试用时，最担心什么？”客户说：“怕装不上，怕数据不准。”——**决策顾虑也挖出来了**。
最后问：“现在用了三个月，最满意的一点是什么？”客户说：“报警准确率从70%提到98%，停机时间少了80%。”——**结果有数据支撑**。
这篇案例后来成了他们官网的“爆款”，不仅被客户转发，还带来了三个新询盘。
你可以照做的5步采访清单
别怕客户“没时间”或“说不清”。只要问题设计得好，客户反而愿意说。下面这套清单，是我们从几十个案例中总结出来的，**按顺序问，不跳步，不遗漏**。
- 背景：搞清楚客户是谁
- 你们公司主要生产什么产品？
- 你们的目标市场是哪些国家/行业？
- 你们之前用哪家同类产品？用了多久？
- 痛点：他们为什么换？
- 原来产品/方案最大的问题是什么？（比如：故障率高、服务响应慢、价格贵）
- 这个问题对你们造成了什么影响？（比如：停机、客户投诉、成本增加）
- 你们有没有尝试过其他解决方案？为什么没成？
- 决策：他们怎么选你的？
- 你们是怎么知道我们产品的？（比如：谷歌搜索、展会、朋友推荐）
- 你们看了哪些信息才决定联系？（比如：官网案例、产品视频、客户评价）
- 你们最担心什么？我们是怎么打消这个顾虑的？
- 方案：你们怎么合作的？
- 我们提供了哪些具体服务？（比如：定制传感器、现场安装、培训）
- 合作过程中，有没有遇到什么意外？我们是怎么解决的？
- 客户有没有提出特别要求？我们是怎么回应的？
- 结果：他们得到了什么？
- 用了多久？现在最满意的一点是什么？
- 有没有具体数据变化？（比如：故障率下降、效率提升、成本节省）
- 你们会推荐给同行吗？为什么？
写案例时，别踩这些坑
采访完了，别急着写。很多人写案例，还是“客户说好”“合作顺利”这种空话。记住：
- 不要写“客户很满意”，要写“客户说‘报警准确率从70%提到98%’”
- 不要写“我们服务很好”，要写“我们48小时内响应，现场工程师24小时到场”
- 不要写“提升了效率”，要写“停机时间从每周4小时降到40分钟”
- 不要只写结果，要写过程：客户怎么发现你、怎么决定、怎么合作、怎么验证
这些细节，不仅能打动潜在客户，还能帮助搜索引擎（抓取：搜索引擎自动访问网站并记录内容的过程）更好地理解你的内容，提升收录（收录：搜索引擎将你的网页加入索引，用户搜索时可能看到）和排名。
案例发布后，还能做什么？
案例不是写完就完。你可以：
- 在官网“客户案例”栏目发布，标题包含客户行业+产品，比如“德国汽车零部件厂如何用我们的传感器减少停机”
- 在LinkedIn发一篇短文，@客户公司，客户看到后通常会转发
- 把案例做成PDF，放在询盘回复邮件里，作为信任背书
- 在谷歌搜索“客户行业+产品”，看看你的案例有没有出现在前几页
这些动作，能提升你的案例的曝光（CTR：点击率，即看到你内容的人有多少点进去），也能带来更精准的询盘（转化：用户从浏览到咨询/下单的行为）。
FAQ
客户不愿意接受采访怎么办？
先问客户能不能“简单聊几句”，不要一上来就说“我们要写案例”。可以承诺：“我们会先写草稿，您确认后再发布。”很多客户只是怕说错，不是不愿意。
客户说的都是“挺好的”“不错”，怎么挖细节？
用“具体”代替“感觉”。比如，别问“你们觉得产品怎么样？”，改问“你们第一次试用时，最担心什么？现在最满意的一点是什么？”
案例里要不要放客户公司名和Logo？
最好放，但必须客户同意。如果客户不愿意，可以用“某欧洲汽车零部件厂”代替，但保留行业、国家等关键信息。
案例写好了，怎么知道有没有效果？
看两个指标：一是官网案例页的停留时间（通常超过2分钟算不错），二是案例发布后一周内的询盘数量（CPC：每次点击成本，即你为每个点击付多少钱，这里不用花钱，但能看自然流量带来的效果）。
案例里能不能写竞争对手？
可以写“客户之前用某品牌，但故障率高”，但不要直接点名批评。重点是“客户为什么换”，而不是“对手多差”。
案例多久更新一次？
每个客户合作3-6个月后，可以回访一次，补充后续使用效果。老客户的新反馈，往往比新案例更有说服力。