每天收到询盘，是不是总想立刻报价、赶紧成交？但很多询盘背后是“假需求”——对方只是随便问问、比价、或者根本没预算。这篇文章帮你解决：如何在第一次沟通时，快速判断一个询盘值不值得跟进。
适合外贸B2B的老板、业务员、运营新人。读完你会得到一份可立即使用的资格审查问题清单，学会用“A方案”和“B方案”应对不同客户，减少在低质量询盘上浪费的时间。
两种沟通策略：A方案 vs B方案
面对一个新询盘，你有两个选择：
- A方案：快速筛选型——用几个关键问题，快速判断客户是否“真想买、有预算、有决策权”。适合每天收到大量询盘、人力有限的情况。
- B方案：深度了解型——花更多时间问细节，了解客户背景、使用场景、采购流程。适合产品复杂、单价高、或目标市场较新。
关键区别：A方案看“资格”，B方案看“需求”。资格合格，才值得深入；需求明确，才值得报价。
什么时候选A方案？什么时候选B方案？
选A方案，如果：
- 你每天收到10个以上询盘，但只有1-2个能成交
- 你的产品是标准品，价格透明，客户主要比价
- 你团队人手少，无法每个客户都花1小时沟通
选B方案，如果：
- 你的产品是定制型、技术参数复杂，需要匹配客户具体场景
- 客户来自新市场，你不了解他们的采购习惯
- 客户询盘里已经提到“项目”“预算”“时间节点”等关键词
常见误区：一上来就报价，等于跳过资格审查（即判断客户是否有购买资格的过程），容易浪费时间在“比价党”或“信息收集者”身上。
资格审查问题清单：照着问，不遗漏
下面是一份可直接使用的第一轮沟通问题清单，分为A方案（快速筛选）和B方案（深度了解）。你可以根据客户类型灵活组合。
A方案：快速筛选（3-5分钟）
- 您这次采购的产品，是用于新项目，还是替换现有供应商？（判断购买动机）
- 您是否有明确的预算范围？（预算是资格的核心，没有预算的客户通常不会成交）
- 您是否有最终决策权，还是需要上报审批？（避免和“传话人”浪费时间）
- 您计划什么时候下单？（时间紧迫的客户更可能成交）
- 您之前有没有用过类似产品？主要关注哪些点？（判断是否懂行）
B方案：深度了解（15-30分钟）
- 您能描述一下使用场景吗？比如用在什么设备上、什么环境下？（帮助判断产品是否匹配）
- 您目前的采购流程是怎样的？需要哪些审批环节？（了解决策链，避免卡在中间环节）
- 您有没有技术团队？他们参与选型的标准是什么？（技术细节影响报价和方案）
- 您过去合作过的供应商，最满意和最不满意的是什么？（找到客户痛点）
- 您这次采购的数量和频率是多少？（判断订单价值）
注意：不要一次性问完所有问题。根据客户回复节奏，逐步深入。比如，先问预算和决策权，确认资格合格，再问技术细节。
如何选择？用“选择树”做决策
下面是一个简单的选择流程，帮你决定用A方案还是B方案：
- 客户询盘是否提到“项目”“预算”“时间”“数量”等关键词？
→ 是：用B方案
→ 否：进入下一步 - 客户是否来自你熟悉的市场，且产品是标准品？
→ 是：用A方案
→ 否：用B方案 - 你团队是否每天收到超过5个询盘？
→ 是：优先用A方案，筛选出30%重点跟进
→ 否：可用B方案逐个深入
记住：资格审查不是拒绝客户，而是把时间留给真正值得的客户。
FAQ
问：如果客户不愿意回答预算或决策权问题，怎么办？
答：可以换种说法，比如“为了给您更准确的方案，我需要了解大概的预算范围，方便我们推荐合适的产品”或“您这边是技术部门还是采购部门？我们好准备对应资料”。如果客户始终回避，通常说明资格不足，不必强求。
问：资格审查会不会让客户觉得我们不专业？
答：不会。专业客户反而喜欢你问得清楚，因为这说明你认真对待他们的需求。相反，上来就报价，反而显得不专业。
问：资格审查和SEO/SEM（搜索引擎优化/搜索引擎营销）有关系吗？
答：有。如果你的网站内容能吸引“高资格客户”（比如用“项目采购”“批量订单”等关键词），询盘质量会更高。但资格审查是沟通环节，无论客户怎么来的，都需要做。
问：CTR（点击通过率）、CPC（每次点击成本）、CPA（每次行动成本）这些指标，和资格审查有关吗？
答：间接有关。如果广告吸引来的客户资格高，你的转化率（即询盘变成订单的比例）会更高，CPA就会更低。但资格审查是“后端”工作，不能替代前端引流。
问：ROAS（广告支出回报率）低，是不是因为资格审查没做好？
答：可能。如果广告引来大量低资格客户，即使点击量高（CTR），最终订单少，ROAS也会低。建议：先优化广告关键词（避免“免费”“样品”等低价值词），再用资格审查筛选。
问：网站收录（即被搜索引擎抓取和索引）和询盘资格有关系吗？
答：没有直接关系。但内容如果写得好，能吸引“真买家”（比如写“批量采购指南”“项目选型建议”），间接提高资格。资格审查是沟通动作，不能靠SEO解决。