你每天收到几十条询盘，但真正能成交的没几个？花大量时间跟进，最后发现对方只是随便问问。这篇文章就是帮你解决这个问题：快速判断哪些外贸B2B线索值得花时间跟进，哪些可以直接放弃。适合外贸老板、业务员和刚接手客户管理的运营新人。读完你就能动手设计一套适合你公司的线索评分表，把精力集中在高潜力客户上。
为什么不能“来者不拒”？
很多外贸团队习惯把所有询盘都当作“机会”，但现实是：
- 有些客户只是比价，根本没采购计划
- 有些需求模糊，连自己要什么都说不清
- 有些预算太低，连样品费都不愿付
如果每条线索都花2小时跟进，结果可能只有5%能成交。更糟的是，低质量线索会挤占你服务高价值客户的时间。你需要的是“线索评分”——给每条线索打分，只对高分客户投入深度资源。
A方案：人工打分 vs B方案：CRM自动打分
目前常见两种做法：
A方案：人工打分（适合小团队/刚起步）
业务员自己根据经验判断，比如：
- “对方问得很具体，应该靠谱”
- “邮件里写了公司官网和职位，不是随便问问”
优点：灵活，能结合沟通细节；缺点：标准不统一，新人容易误判。
B方案：CRM自动打分（适合线索多/有系统）
用CRM系统（客户关系管理）设置规则，自动给线索打分。比如：
- 来自官网表单的+10分（说明主动找上门）
- 邮件包含“采购”“预算”“样品”等关键词+5分
- 域名是企业邮箱+5分（不是QQ/163等个人邮箱）
优点：标准统一，节省时间；缺点：需要前期设置规则，初期可能误判。
什么时候选A？什么时候选B？
根据你的业务阶段和团队规模决定：
- 选A（人工打分）如果：
- 团队不到5人
- 每月询盘少于50条
- 没有CRM系统
- 产品复杂，需要靠沟通判断
- 选B（CRM自动打分）如果：
- 团队超过5人
- 每月询盘超过100条
- 已用CRM（如HubSpot、Zoho、Salesforce）
- 产品标准化，需求明确
一套可落地的线索评分表（直接抄）
下面这套评分表，你可以直接用在人工打分或CRM规则里。每条线索总分100分，60分以上建议深度跟进。
基础信息（30分）
- 来自官网表单（+10分）vs 来自展会/社交平台（+5分）vs 来自B2B平台（+3分）
- 提供公司官网（+10分）
- 使用企业邮箱（+10分）
需求明确度（30分）
- 明确写出产品名称/规格（+15分）
- 提到预算/采购量/交货期（+10分）
- 要求样品或报价单（+5分）
沟通质量（20分）
- 邮件/消息超过3句话（+10分）
- 能快速回复（24小时内）（+10分）
其他加分项（20分）
- 来自目标市场（如你主打欧美，对方是欧美公司）（+10分）
- 提到竞争对手或行业展会（+5分）
- 愿意加微信/Zoom沟通（+5分）
检查清单：你现在就能做的事
不用等系统，今天就能开始：
- 列出你最近10条未成交的询盘，按上面评分表打分，看看是不是都低于60分
- 和团队讨论：哪些维度对你最重要？（比如样品请求比预算更重要）
- 调整评分表，去掉不重要的，增加你关心的
- 下次收到新询盘，先打分，再决定跟进深度
- 如果已有CRM，把评分规则做成自动化（比如HubSpot的“线索评分”功能）
线索评分不是“淘汰”，而是“分配”
评分不是把低分客户直接拉黑，而是：
- 60分以上：业务主管或资深销售跟进，快速报价、寄样
- 30-59分：普通销售简单回复，定期发产品资料
- 30分以下：自动回复感谢信，不主动跟进，除非对方再次联系
这样你就能把80%的时间，留给最可能成交的20%客户。
选择树：你该怎么做？
- 团队小、线索少？→ 用人工打分，先跑通流程
- 线索多、团队大？→ 上CRM，设置自动评分规则
- 产品复杂、沟通多？→ 人工+CRM结合，机器打基础分，人工微调
- 不确定？→ 先用人工打分试3个月，再决定要不要系统
FAQ
线索评分和SEO/SEM有什么关系？
SEO（搜索引擎优化，让网站在谷歌等搜索中排名更高）和SEM（搜索引擎营销，比如谷歌广告）带来的流量，只是线索来源之一。线索评分是后续动作：不管线索从哪来，都要用同一套标准判断“值不值跟”。
CRM自动打分会不会漏掉好客户？
可能。比如一个客户邮件很短，但背景很强。所以建议：自动打分只设基础门槛（比如低于30分不跟进），高分客户仍需人工复核。
CTR/CPC/CPA这些指标和线索评分有关吗？
CTR（点击通过率，广告点击量/展示量）、CPC（每次点击成本）、CPA（每次成交成本）是广告效果指标。线索评分是“广告进来后”的事。比如你花100元广告费引来10条线索，用评分表发现只有3条值得跟，那你的有效CPA就是33元。
ROAS和转化怎么算？
ROAS（广告支出回报率，收入/广告费）和转化（最终成交客户数/总线索数）是结果指标。线索评分是过程工具：评分越准，转化越高，ROAS自然提升。
网站收录/抓取会影响线索评分吗？
收录（网站页面被搜索引擎保存）和抓取（搜索引擎读取网站内容）影响的是“有多少人能看到你”。线索评分是“有人看到后，怎么判断他值不值得跟”。两者是上下游关系。
评分表多久调整一次？
建议每3个月复盘一次：看看高分客户中，有多少真正成交？如果低于50%，说明评分标准太松，需要提高门槛。