如果你经常收到客户索要免费样品，但后续成交率极低，甚至样品发出去就石沉大海，这篇文章就是为你准备的。
我们最近遇到一个客户，做工业配件的，每月平均收到150个样品请求，其中80%的客户在收到样品后没有任何反馈。他们试过直接拒绝，结果客户觉得“没诚意”；也试过免费寄样，但成本越来越高，团队精力被严重消耗。
问题出在哪儿？不是样品本身，而是没有清晰的样品政策
很多外贸企业把样品当作“敲门砖”，却忽略了它其实是一个**筛选工具**。没有明确规则，客户就会默认“要了也没损失”，导致大量低质量询盘涌入。
我们帮这家企业重新梳理了样品政策，核心是：**用规则筛掉不认真的人，把资源留给真正有采购意向的客户**。
从踩坑到修复：一个真实案例
最初，他们直接在官网写“样品免费，快递到付”，结果：
- 客户只关心“能不能免费”，不关心产品细节；
- 样品发出后，客户不回消息，也不提后续订单；
- 团队每天花2小时处理样品物流，但转化率不到5%。
我们建议他们先做三件事：
- 明确样品不是赠品，而是合作前的必要步骤；
- 把“免费”改成“有条件提供”，比如“样品费可抵扣首单”；
- 在询盘阶段就告知政策，而不是等到客户开口要样品。
他们调整后的政策包括：
- 样品费：按成本收取（比如50美元），首单满1000美元可全额抵扣；
- 物流：客户承担国际运费（DHL/FEDEX到付，或预付）；
- 周期：收到样品费后5个工作日内发出；
- 退样：不接受退样，除非产品存在质量问题；
- 沟通话术：在回复询盘时，直接附上政策链接，避免重复解释。
结果：3个月内，样品请求从每月150个降到60个，但**有效客户比例从20%上升到65%**。更重要的是，团队不再被“要样品”的邮件淹没，能集中精力跟进真正有需求的客户。
你可以照做的5个步骤
别等客户开口要样品，主动把规则放在他们面前。以下是具体操作：
- 在官网和产品页加一个“样品政策”入口，用简短标题（比如“如何获取样品？”），别藏在“联系我们”里；
- 写清楚费用和抵扣规则。比如：“样品费50美元，首单满1000美元可全额抵扣”（转化：指客户完成购买的行为）；
- 明确物流责任。写“客户承担国际运费”，避免后续扯皮；
- 设定处理周期。比如“收到样品费后5个工作日内发出”，让客户有预期；
- 在回复询盘时，直接附上政策链接。比如：“感谢您的询盘，我们的样品政策请见：[链接]”。
样品政策自查清单
写完政策后，用这个清单检查是否覆盖关键点：
- 是否写明样品费用？（是/否）
- 是否有抵扣或退样规则？（是/否）
- 是否明确物流责任？（是/否）
- 是否有处理周期？（是/否）
- 是否在官网/产品页有入口？（是/否）
- 是否在询盘回复中主动提及？（是/否）
如果“否”超过2个，建议重新调整。
为什么政策要“写出来”，而不是口头说？
很多老板觉得“客户问的时候再解释就行”，但实际中：
- 客户可能根本不看邮件，直接要样品；
- 不同业务员解释不一致，导致客户觉得“你们自己都说不清”；
- 没有书面记录，客户事后反悔，容易扯皮。
把政策写清楚，相当于给客户一个“筛选门槛”：愿意花时间看政策的人，通常更认真；愿意付样品费的人，更有采购意愿。
FAQ
样品费收多少合适？
建议按成本收取，不要太高（比如不超过100美元），也不要免费。太低客户不重视，太高可能吓跑潜在客户。
客户说“别家都免费，你们为什么收费？”
可以回复：“我们提供高质量样品和完整技术支持，样品费可抵扣首单。如果您确认采购，实际成本为零。”
样品发出后客户不回复怎么办？
3天后发一封简短跟进邮件，问“样品是否收到？是否需要进一步技术支持？”如果仍无回复，标记为低优先级客户，不再主动联系。
是否所有客户都适用同一套政策？
不一定。大客户或长期合作客户可以灵活处理，但必须书面记录，避免其他客户觉得不公平。
样品政策会影响询盘量吗？
短期可能减少，但长期会提高客户质量。通常，低质量询盘减少，但有效客户比例上升。
政策写得太严，会不会吓跑客户？
不会。真正有采购需求的客户，更愿意和规则清晰的供应商合作。模糊的政策反而会让客户觉得“不专业”。