如果你每天花时间找关键词，但网站来的客户要么不说话，要么只问“多少钱”，这篇文章就是为你写的。
它适合：外贸B2B的老板、业务负责人、刚接手网站运营的新人。你不需要懂 SEO（搜索引擎优化，让网站更容易被搜索引擎找到的技术）或 SEM（搜索引擎营销，花钱买搜索流量的方法），只要想解决一个问题：怎么找到那些真正会发询盘的关键词。
读完这篇文章，你能：
- 把关键词分成三层，知道哪些能带来客户，哪些只是“看起来热闹”
- 用一套 checklist 判断关键词是否值得投入
- 避免被“高流量”关键词误导，把精力放在能转化的词上
症状：为什么找的关键词“没用”？
常见表现：
- 网站流量涨了，但没人发询盘
- 客户只问“最低多少钱”，不关心产品细节
- 你找的词别人也在用，但他们的询盘比你多
- 关键词工具显示“高流量”，但实际没人点（CTR，点击通过率，用户看到搜索结果后实际点击的比例）
原因：关键词没分层，只看“流量”不看“意图”
很多人找关键词时，只关注“搜索量”——这个词有多少人搜。但外贸B2B的核心是客户意图：这个人搜这个词时，到底想干什么？
比如：
- “不锈钢阀门”——可能是采购员在找供应商
- “不锈钢阀门图片”——可能是设计师在找素材
- “不锈钢阀门价格”——可能是比价的中间商
- “不锈钢阀门厂家”——可能是想找长期合作的买家
这些词搜索量可能差不多，但能带来询盘的，只有最后一种。
检查路径：用“三层意图法”给关键词分层
把关键词分成三层，从宽到窄：
- 信息层：客户在“了解”产品（如“不锈钢阀门工作原理”）。这类词通常不会直接带来询盘，但能帮你建立专业形象。
- 对比层：客户在“比较”产品（如“不锈钢阀门 vs 铜阀门”）。这类词可能带来询盘，但客户还在犹豫。
- 决策层：客户在“准备采购”（如“不锈钢阀门厂家 欧洲认证”）。这类词最可能带来高质量询盘。
你的目标：优先布局“决策层”关键词。信息层和对比层可以放，但别指望它们直接转化。
修复动作：用 checklist 筛选关键词
每找到一个关键词，用下面这个 checklist 判断是否值得投入：
- 客户搜这个词时，是不是在找供应商？（比如带“厂家”“供应商”“OEM”“定制”等词）
- 词里有没有行业/地区/认证要求？（如“FDA认证”“德国进口”“工业级”）——越具体，客户越精准
- 搜索量是不是稳定？（工具显示连续3个月有搜索）
- 竞争对手是不是已经布局？（用工具查前10名结果，看有没有同行）
- 这个词的 CPC（每次点击成本，广告主为一次点击支付的费用）是不是明显高于行业平均？如果是，说明竞争激烈，新手慎入
- 能不能写出一篇1500字以上、能回答客户问题的文章？如果不能，说明你对这个词的理解不够深
复发预防：别让“高流量”骗了你
常见误区：
- 只看搜索量：有些词搜索量高，但客户只想看图片或下载资料，不会联系你
- 忽略长尾词：比如“耐高温不锈钢阀门 厂家 欧洲”，搜索量低，但客户更精准，转化更高
- 盲目追热点：比如“AI不锈钢阀门”，可能只是炒作，实际采购需求很少
- 不查收录（搜索引擎是否把网页存入数据库）和抓取（搜索引擎是否访问过网页）：关键词再好，如果搜索引擎没看到你的网页，也没用
预防方法：
- 每月检查一次关键词表现：用工具看哪些词带来了点击、哪些带来了转化（用户完成目标行为，如发询盘、下载资料）
- 把“决策层”关键词放在首页、产品页、服务页等核心页面
- 每季度更新一次关键词库，淘汰表现差的，补充新出现的
FAQ
关键词一定要用英文吗？
不一定。如果你的客户主要来自非英语国家（如德国、法国、巴西），当地语言关键词可能更精准。先用英文找，再根据客户地区补充本地语言词。
工具推荐哪些？
免费可用：Google Keyword Planner（谷歌关键词规划师）、Ubersuggest。付费推荐：Ahrefs、SEMrush。新手先用免费的，够用。
关键词密度重要吗？
不重要。现在搜索引擎更看重内容是否解决客户问题。只要关键词自然出现，不用刻意堆砌。
怎么知道客户搜了什么词？
用 Google Search Console（谷歌搜索控制台），免费工具，能看到客户通过哪些词点进你的网站。
关键词和标题怎么写？
标题里放最核心的关键词，但别重复。比如“不锈钢阀门厂家 | 欧洲认证 | 10年出口经验”，比“不锈钢阀门 不锈钢阀门 不锈钢阀门”好。
关键词能直接带来询盘吗？
不能。关键词只是让客户找到你。能不能转化，还要看你的产品描述、价格、认证、案例等。但对的关键词，能让你少走弯路。