如果你做外贸B2B，手里有客户邮箱、询盘记录或老客户名单，却只用来发邮件，那等于浪费了Google Ads里一个**低成本获客**的利器：Customer Match（客户名单）。
这篇文章解决三个问题：
- 怎么用已有客户名单，在Google上精准投广告，让老客户/高意向询盘客户反复看到你（再营销）；
- 怎么排除那些“只询价不付款”的低质量客户，避免广告费打水漂；
- 怎么让Google自动帮你找“和现有客户很像”的新客户，实现低成本扩量（相似人群）。
适合：外贸老板、业务主管、运营新人——不需要懂SEO（搜索引擎优化，即让网站在搜索结果中排名靠前）或SEM（搜索引擎营销，即通过付费广告获客），只要会Excel、能上传文件，就能操作。
第一步：准备你的“客户名单”——不是所有数据都能用
Customer Match不是随便上传个Excel就能用。Google只接受特定格式的**可识别数据**，且必须和Google账号能关联。
常见可用的数据类型：
- 邮箱地址（最常用，支持Gmail、Outlook等主流邮箱）；
- 手机号（需带国家代码，如+8613812345678）；
- 客户姓名+地址（需完整，且和Google账号注册信息匹配度高）。
怎么做/怎么验证：
- 整理你的客户名单：至少100条有效数据（少于100条Google可能不启用）；
- 确保数据是“第一方数据”（你自己收集的，不是买的名单）；
- 用Excel或Google Sheets整理成三列：邮箱、姓名、手机号（可选），不要合并单元格、不要加标题行以外的内容；
- 导出为CSV文件（Google Ads只认CSV）。
验证方法：上传后，Google Ads会显示“匹配率”（即你上传的数据中有多少能被Google识别）。通常匹配率在40%-70%之间。如果低于30%，检查邮箱是否拼写错误、是否带空格。
第二步：上传名单，创建“客户名单”受众
进入Google Ads后台，找到“受众群体管理器” → “客户名单” → “上传CSV”。
上传后，Google会自动创建一个受众群体（Audience），比如叫“2025年高价值客户”。
关键操作：
- 命名要清晰：如“2025年成交客户-美国”，方便后续管理；
- 设置“观察期”：默认是180天（即过去180天内匹配上的用户才会被投放），B2B建议延长到365天，因为决策周期长；
- 勾选“用于再营销”：确保这个受众能用在搜索广告、展示广告、YouTube等渠道。
怎么验证：上传24小时后，进入“受众群体”列表，查看“匹配人数”是否稳定（比如从100条数据变成60个匹配用户）。如果一直为0，检查CSV格式或邮箱是否有效。
第三步：用名单做“再营销”——让老客户/高意向客户反复看到你
再营销（re-marketing）是指：让曾经和你互动过的人（比如发过询盘、下过单），在Google搜索、YouTube、Gmail等地方，反复看到你的广告。
常见B2B再营销策略：
| 客户类型 | 广告目标 | 广告内容建议 |
|---|---|---|
| 已成交客户 | 交叉销售/升级产品 | “老客户专属：XX系列升级版，支持定制” |
| 询盘未付款 | 挽回流失 | “您上次咨询的XX产品，库存紧张，3天内下单享9折” |
| 官网浏览但未询盘 | 引导询盘 | “XX产品支持免费样品，点击申请” |
怎么做：
- 在广告系列设置中，选择“受众” → “客户名单” → 选择你上传的受众；
- 设置“出价策略”：建议用“目标ROAS”（ROAS即广告支出回报率，比如你花100元广告费，带来500元销售额，ROAS=5）或“最大化转化”（即系统自动帮你找最可能下单的人）；
- 广告文案要**个性化**：比如“Hi [客户公司名]，我们注意到您关注了XX产品……”
第四步：排除低质量客户，避免浪费广告费
不是所有客户都值得再营销。比如那些“只询价不付款”“多次联系无回复”的客户，继续投广告只会浪费钱。
怎么做：
- 在客户名单中，手动添加“排除名单”：比如“2024年只询价未付款客户”；
- 在广告系列中，设置“排除受众”：选择这个名单，确保广告不投给他们；
- 定期（每季度）清理一次名单，把低意向客户移出再营销池。
怎么验证：查看广告报告的“转化”列（转化即客户完成你设定的目标，比如询盘、下单）。如果某个客户名单的转化率明显低于其他名单，考虑排除。
第五步：用“相似人群”做扩量——让Google帮你找新客户
相似人群（Similar Audience）是Google根据你的客户名单，自动找出“行为、兴趣、搜索习惯相似”的新用户。
比如：你上传了100个美国机械客户，Google会找“最近搜索‘industrial machine supplier’+‘made in china’”的美国用户。
怎么做：
- 在“客户名单”受众创建后，等待7天（Google需要时间分析）；
- 进入“受众群体管理器” → “相似人群” → 选择你的客户名单；
- Google会自动生成一个“相似受众”，比如“2025年成交客户-美国-相似人群”；
- 把这个受众用在新的广告系列中，目标设为“获取新客户”。
怎么验证：对比“相似人群”广告和“普通搜索广告”的CTR（点击率，即广告被点击的次数/被展示的次数）。通常相似人群的CTR更高，因为人群更精准。
Customer Match操作清单（照着做）
- ✅ 整理客户名单：至少100条有效数据，格式为CSV，含邮箱/手机号/姓名；
- ✅ 上传Google Ads，命名清晰，设置观察期365天；
- ✅ 创建再营销广告：针对已成交、询盘未付款、浏览未询盘客户，文案个性化；
- ✅ 创建排除名单：把低意向客户从再营销池中移除；
- ✅ 等待7天，创建“相似人群”，用于新客户广告；
- ✅ 每月检查一次广告报告，看转化率、CTR、CPC（每次点击费用，即你为每次点击支付的金额）是否合理。
FAQ
客户名单一定要用邮箱吗？手机号可以吗？
邮箱最常用，匹配率最高。手机号也可以，但必须带国家代码（如+86），且用户需在Google账号中绑定该号码。建议优先用邮箱。
上传的客户名单会被Google泄露吗？
不会。Google不会把你的名单给其他广告主，也不会公开。名单只用于匹配Google账号，且数据加密存储。
相似人群和再营销有什么区别？
再营销是“找已经认识你的人”（比如发过询盘的客户）；相似人群是“找和认识你的人很像的人”（比如和你客户搜索习惯相似的新用户）。前者用于维护老客户，后者用于获取新客户。
客户名单的匹配率为什么这么低？
常见原因：邮箱拼写错误、用户没登录Google账号、邮箱已停用。建议上传前用邮箱验证工具（如Hunter.io）检查有效性。
Customer Match适合所有B2B行业吗？
适合。只要你有客户数据（哪怕只是邮箱），就能用。尤其适合决策周期长、客单价高的行业，如机械、化工、工业设备。
怎么知道Customer Match广告有没有效果？
看广告报告的“转化”列。如果客户名单广告的转化率明显高于普通广告，说明有效。如果CTR高但转化低，说明广告吸引人但落地页或产品有问题。