很多外贸新人把 Incoterms 当成“写在报价单上的三个字母”。但在实际交易里，它决定了你承担到哪里、客户承担从哪里开始，也决定了你会不会在运费、清关、延误上被扯皮。
这篇文章用最常用的 EXW / FOB / CIF / DDP 做例子，帮你把“选择”变成一张可执行的决策表：读完你能更快判断哪种条款适合你的产品与团队能力。
先记住一句话：别选“你做不到的条款”
- 你没能力控物流，就别轻易承诺到门（DDP/DDU）。
- 你没能力控单证，就别把责任压在自己身上。
- 条款越“方便客户”，你承担的不可控成本越多。
四个常见条款的“责任边界”直观理解
| 条款 | 你负责到 | 你最常见的坑 |
|---|---|---|
| EXW | 工厂/仓库交货 | 客户说“你没协助装货/提货”，扯皮 |
| FOB | 装上船（起运港） | 拖车/港杂费波动，订舱与截关失控 |
| CIF | 到目的港（含保险+海运） | 运费上涨、保险范围说不清 |
| DDP | 客户门口（含税清关） | 税费不确定、清关资料不全、延误责任 |
怎么选：用3个问题做决策
- 你能否稳定拿到可控物流报价？（有没有长期货代/能否锁价）
- 你是否熟悉目的国清关与税费？（DDP的核心）
- 客户是否“只在意到手价”？（如果是，可能需要CIF/DDP但要加保护条款）
报价单里必须写清的细节（checklist）
- 港口/地址要具体：FOB写清起运港，CIF写清目的港，DDP写清收货地址范围。
- 费用包含项：例如CIF是否含本地提货费/港杂费，DDP是否含税与清关代理费。
- 时效口径：从收款起算还是从出货起算，是否包含订舱等待。
- 异常处理：运费上调、查验、港口拥堵的责任与费用承担。
建议：新手更适合从FOB/CIF起步
很多外贸团队在早期会“想把客户服务好”而承诺DDP，结果在税费、清关资料、目的港延误上被反复消耗。如果你还没跑通一套稳定物流链路，先把FOB/CIF做稳，比直接上DDP更稳。
FAQ
客户只接受DDP怎么办？
可以谈“DDP但条件明确”：税费按实际发生结算、目的国可能查验导致延误免责、客户必须提供清关所需资料与时限。你也可以先做一次小单DDP试跑流程。
EXW是不是对卖家最安全？
未必。EXW在实际操作里容易出现装货、提货协助、出口报关责任不清的争议。很多情况下FOB反而更清晰。
CIF的保险怎么写才不扯皮？
写清保险类型与保额范围（例如按发票金额的一定比例投保），并说明不包含哪些风险；同时保留“客户可指定保险要求，费用另计”的条款。