外贸B2B里，付款方式不是财务问题，而是风险分配。客户想要更宽松的付款，你想要更安全的回款，本质是在谈“谁承担不确定性”。
这篇文章帮你把常见付款方式拆成：风险点、适用场景、谈判话术、写进合同/PI里的关键条款。读完你能做到两件事：不会被客户一句“我们习惯账期”带着走；也不会因为过度保守把优质客户推走。
先把付款方式分成4类（你要的不是“最安全”，而是“可控”）
- T/T（电汇）：最常见。关键是预付比例、尾款触发条件、单据控制。
- L/C（信用证）：看起来安全，但“单证合规”是雷区。适合大单、标准化交付。
- OA/账期（Open Account）：对卖家风险最高。只有在“可验证信用 + 可控回收”时才考虑。
- 第三方担保/平台托管（Escrow）：适合小单试单，但要看争议处理与放款条件。
快速决策：三问判断你能不能接受账期/OA
- 客户信用能不能验证？（公司信息、历史采购、行业口碑、付款记录）
- 你对货权的控制点在哪里？（提单、发货节点、单证交付）
- 坏账发生时你能回收多少？（本地法务成本、追回周期、是否可保险）
如果这三问里有两项是“不清楚”，那就不要进入OA。你可以先给客户一个“可谈”的替代方案。
给客户的替代方案（不硬刚，也不裸奔）
| 客户诉求 | 你可以给的替代方案 | 你要加的保护条款 |
|---|---|---|
| 想账期 | 首单T/T预付更高，复购后逐步放宽 | 明确“放宽条件”与复审周期 |
| 不想预付太多 | 分批发货：第一批预付高，后续批次降低 | 未结清不发下一批 |
| 担心你不发货 | 提供第三方验货/装柜视频/里程碑汇报 | 验货通过触发尾款 |
| 想用L/C | 可接受，但仅限可控条款（即期/可撤销等） | 不接受“软条款/模糊条款” |
可直接使用的谈判话术（按场景套用）
客户提出“OA/账期”
“我们理解账期对你们现金流更友好。为了让合作可持续，我们通常按‘首单更安全、复购逐步放宽’来做：首单 X% 预付，按时回款后第二单可以调整到 Y% 预付或分批结算。你们更希望哪种节奏？”
客户提出“L/C更安全”
“可以，我们也支持信用证。但为了避免单证风险，我们只接受清晰、可操作的条款（例如即期、单据要求明确）。我们把可接受条款清单发你们确认，确认后再出正式报价。”
合同/PI里建议写清的5个点（checklist）
- 付款节点：预付、发货前、提单/单据交付前、到港后分别怎么结算。
- 尾款触发条件：以“单据/验货/装运证明”为触发，不用模糊表述。
- 付款有效期：报价/PI有效期，避免客户拖延导致成本变化。
- 逾期处理：逾期利息/停发下一批/暂停售后支持（写清尺度）。
- 争议处理：验货标准、争议提交材料、处理周期。
FAQ
客户坚持OA，我直接拒绝会不会丢单？
不一定。你可以先给“可谈但可控”的替代方案：分批发货、提高首单预付、复购后放宽。关键是让客户看到你不是“拒绝合作”，而是在做风险管理。
L/C一定比T/T安全吗？
不一定。L/C的风险往往从“付款风险”变成“单证风险”。如果你对单证要求不熟，反而更容易踩雷。
如何判断客户是否值得给账期？
看三个维度：可验证信用、可控货权、可控回收。缺一不可。尤其是首单，建议先用更安全的方式建立信用记录。
第三方担保交易就一定安全？
也不一定。要看放款条件、争议规则、证据要求。你要提前确认：客户说“没收到/质量问题”时，平台怎么判定。