这篇文章适合刚接触TikTok的外贸老板、业务员或运营新人。如果你发现发了很多视频，但没人问、没人留联系方式，那很可能是内容没对准“客户真正关心的事”。本文不讲趋势，只给一套能直接用的判断框架：从机会、竞争、合规、渠道到交付，一步步落地，最后输出你的行动计划表。

记住：TikTok上的B2B不是靠“火”，而是靠“准”——用短视频把“你做什么、有什么证据、下一步怎么联系”讲清楚。它更适合做品牌认知和初步筛选，真正成交还是靠官网、WhatsApp或邮件跟进。

一、先判断：你的行业适合用TikTok做B2B吗？

不是所有B2B都适合TikTok。用下面5个问题快速判断：

  • 机会：你的客户（比如采购经理、工厂老板）会刷TikTok吗？常见行业如机械配件、包装材料、五金工具、户外用品等，采购者多为30-50岁，活跃度高。
  • 竞争：搜一下你的产品关键词，看有没有同行在做？如果没人做，可能是蓝海；如果很多人做但内容粗糙，你有机会做得更专业。
  • 合规：你的产品是否涉及出口限制、认证要求（如CE、FDA）？视频不能夸大功能或隐瞒风险。
  • 渠道：你是否有官网、WhatsApp或邮箱能承接流量（流量：指被吸引来的潜在用户）？TikTok本身不成交，必须有后续联系路径。
  • 交付：你的产品能否在视频中展示“可交付的证据”？比如工厂实拍、质检流程、发货包装。

如果以上5点有3点以上“是”，就可以开始尝试。

二、适合B2B的三类视频（照着拍就能用）

别一上来就讲公司多厉害。客户只关心：你能解决我的什么问题？

  • 问题型视频：客户最常问的问题，用30秒回答。比如：“为什么你们的螺丝防锈时间比别人长？”——直接展示盐雾测试对比。
  • 过程型视频：拍生产、质检、打包、发货过程。客户买的是“放心”，不是广告。比如：“一台设备从下单到出厂，要经过哪5道检测？”
  • 案例型视频：展示真实客户的使用前后对比、数据结果（可验证）。比如：“帮某客户把包装成本降了15%，怎么做到的？”——附客户授权截图或邮件片段。

三、视频结构模板（新手直接套用）

一个有效的B2B视频，结构比创意更重要。按这个顺序拍：

  1. 开头3秒：一句话抛出问题或结果。比如：“你的包装总在运输中破损？我们有个办法。”
  2. 中间15-20秒：用3个点讲清方法或证据。比如：“第一，加厚边角；第二，内部缓冲设计；第三，实测承重50公斤。”
  3. 结尾5秒：给下一步行动（CTA，即“呼吁行动”，指引导用户采取下一步操作的提示）。比如：“私信‘包装方案’，发你免费样品清单”或“点击主页链接，看完整案例”。

四、避坑清单：别让努力白费

常见错误：

  • 内容太泛，像公司宣传片，客户看不出和自己有什么关系。
  • 没有清晰CTA（呼吁行动），观众不知道下一步该做什么。
  • 只追播放量，不追线索质量。10万播放不如10个有效私信。
  • 用英文配音但字幕是机翻，专业术语出错，显得不靠谱。

五、输出你的行动计划表

别停在“我想试试”。按下面表格，填完就能开始：

项目 你的答案
目标客户是谁？（职位+行业） 例如：包装厂采购经理，主营出口食品包装
客户最常问的3个问题 例如：防潮效果、交货周期、最小起订量
你能展示的3个证据 例如：工厂实拍、客户授权案例、检测报告
视频发布频率 例如：每周2条，周一问题型，周四过程型
承接流量的联系方式 例如：主页放WhatsApp链接，私信自动回复样品清单

填完这个表，你的TikTok B2B策略就清晰了。接下来，拍第一条视频，发出去，等反馈，再优化。