这篇文章解决外贸人最头疼的问题：展会现场拿了一堆名片，回去后线索石沉大海。适合刚参加完展会、准备参展或负责线索管理的老板、业务、运营新人。读完你能：
- 知道展会线索从采集到跟进的完整流程
- 学会设计自己的线索采集表
- 掌握48小时黄金跟进节奏
- 把线索反哺到广告投放（SEM）和内容制作（SEO）
不谈虚的概念，只给可操作的动作。比如：为什么客户说“回头联系”，最后却消失了？怎么让线索在展会后7天内产生动作？怎么判断哪些客户值得长期投入？
症状：线索“扫完就丢”，跟进像撞大运
常见表现：
- 展会后一周，只跟进不到20%的客户
- 客户说“有兴趣”，但发邮件不回、加微信不通过
- 销售抱怨线索质量差，市场部说销售不努力
- 线索数据分散在名片、Excel、微信、邮件里，无法统计
这些问题不是“运气不好”，而是系统缺失。线索采集、分级、跟进、回流，每个环节都可能断链。
原因：四个关键断点
线索流失，通常卡在以下环节：
- 采集字段不全：只记名字和电话，缺需求、预算、决策权等关键信息
- 未分级：所有客户一视同仁，资源浪费在低意向客户上
- 跟进延迟
- 数据未回流：线索没反哺到广告投放（SEM，即花钱买流量的营销方式）和内容优化（SEO，即让网站被搜索引擎自然找到的技术）
检查路径：用这张清单自检
展会前、中、后，分别检查以下动作是否完成：
- 展会前
- 设计线索采集表（含至少8个字段）
- 培训销售/接待人员如何提问
- 准备48小时跟进话术模板
- 确认CRM（客户管理系统）能接收线索
- 展会中
- 每张名片/电子表单，必须填写完整字段
- 现场标记客户意向等级（A/B/C）
- 拍照记录客户关注的产品/样品
- 每天展会结束，导出当天线索
- 展会后
- 48小时内完成首次跟进（电话+邮件+微信）
- 7天内完成二次跟进（发资料、邀请会议）
- 14天内确认客户状态（成交/跟进中/放弃）
- 把客户反馈反哺到广告投放（如：某产品被问得多，加大相关关键词CPC，即每次点击费用）和内容优化（如：客户常问的问题，写成博客提升SEO）
修复动作：从采集到跟进的实战步骤
1. 设计线索采集表
采集表不是“记个电话”，而是为后续跟进和决策提供信息。至少包含：
- 姓名、公司、职位
- 联系方式（电话、邮箱、微信）
- 关注产品/服务
- 预算范围（高/中/低）
- 决策权（是/否/参与）
- 采购时间（3个月内/3-6个月/6个月以上）
- 客户痛点（现场记录原话）
- 意向等级（A：明确需求，B：有兴趣，C：随便看看）
建议用电子表单（如企业微信、飞书、Google Form），避免纸质名片丢失。
2. 现场标记意向等级
不要等回去再判断。现场用颜色或符号标记：
- A级：客户明确说“需要”、“预算已批”、“下个月采购”
- B级：客户说“感兴趣”、“回头联系”、“发资料看看”
- C级：客户只拿资料、没提问、没留联系方式
这样展会后能优先跟进A级客户。
3. 48小时黄金跟进节奏
客户注意力窗口只有48小时。建议：
- 0-24小时：电话+邮件+微信，三管齐下。电话确认意向，邮件发公司介绍，微信发产品图片
- 24-48小时：根据客户反馈，发定制资料（如：客户问价格，发报价单；问技术，发参数表）
- 48-72小时：邀请线上会议或样品寄送
跟进话术要个性化，引用展会对话细节，比如：“您昨天问的XX功能，我们已更新参数，附件是最新资料。”
4. 线索回流到投放与内容
展会不是终点，而是新起点。把客户反馈反哺到：
- 广告投放（SEM）：客户常问的关键词，加大CPC（每次点击费用）或测试新词
- 内容优化（SEO）：客户常问的问题，写成博客或FAQ，提升自然搜索（即搜索引擎自然找到）排名
- 产品改进：客户反馈的痛点，提交给研发或产品部
比如：展会发现客户普遍问“是否支持定制”，就在官网加“定制服务”页面，同时投放“定制+产品名”关键词。
复发预防：建立线索管理SOP
避免下次展会再“扫完就丢”，建议：
- 每次展会后，复盘线索转化率（即最终成交客户数/总线索数）
- 把采集表、话术模板、跟进节奏写入SOP（标准操作流程）
- 定期培训新人，确保流程不变形
- 用CRM系统管理线索，避免数据分散
FAQ
为什么必须48小时内跟进？
客户参加多个展会，注意力被分散。48小时内跟进，能抢占记忆窗口。通常，72小时后客户已忘记你是谁。
线索采集表用纸质还是电子？
推荐电子表单。纸质名片易丢失，且无法快速导出到CRM。电子表单可实时同步，支持拍照上传样品图。
怎么判断客户意向等级？
看客户是否主动提问、是否要求报价、是否留联系方式。A级客户通常有明确需求和时间表，C级客户只是随便看看。
展会后没成交的客户怎么办？
放入“长期跟进池”，每季度发一次行业动态或新品信息。不要频繁打扰，但保持存在感。
线索回流到SEO/SEM具体怎么做？
比如：客户常问“交货期”，就在官网加“交货周期”页面，优化相关关键词（SEO）；同时投放“交货期+产品名”关键词（SEM，即花钱买流量）。
CRM系统太贵，有没有低成本方案？
可用企业微信、飞书、Google Sheet+Zapier组合。关键是把线索集中管理，避免分散在个人微信或Excel里。