客戶要求降價，不代表一定在“砍你”。很多時候他們只是例行談判，或者真的在比較多個供應商。你如果第一反應就是“那我降一點”，利潤會很快被喫掉。
先別急着報價，先問三個問題
- 客戶是短期試單，還是長期採購？
- 他在意的是單價，還是總成本？
- 他希望你降價，還是希望你給更高價值？
談判核心：別隻談“價”，要談“條件”
你可以把讓利和條件綁定，而不是裸降。例如：
- 提高起訂量換單價。
- 延長交期換成本優化。
- 簡化包裝換單價空間。
- 年度框架單換穩定價格。
常見的錯誤回應
“這個價格已經最低了。”這句話既不提供依據，也不給客戶下一步選項，往往會讓談判停住。
更有效的回應方式
“如果按您現在的規格，價格空間有限；如果您願意把批量提高到 X，或把交期調整到 Y，我們可以再優化到 Z。”
這類回應既守住底線，又給出可執行路徑。
別忘了算“隱性利潤”
有些訂單單價低，但帶來穩定排產、低售後、快速回款，也可能是好生意。談判時不要只盯毛利率，要看整體回報和風險。
真正好的談判不是“誰贏誰輸”，而是讓雙方都找到可持續的合作條件。你守住利潤，客戶拿到穩定交付，這單纔有後續。