每天收到詢盤，是不是總想立刻報價、趕緊成交？但很多詢盤背後是“假需求”——對方只是隨便問問、比價、或者根本沒預算。這篇文章幫你解決：如何在第一次溝通時，快速判斷一個詢盤值不值得跟進。

適合外貿B2B的老闆、業務員、運營新人。讀完你會得到一份可立即使用的資格審查問題清單，學會用“A方案”和“B方案”應對不同客戶，減少在低質量詢盤上浪費的時間。

兩種溝通策略：A方案 vs B方案

面對一個新詢盤，你有兩個選擇：

  • A方案：快速篩選型——用幾個關鍵問題，快速判斷客戶是否“真想買、有預算、有決策權”。適合每天收到大量詢盤、人力有限的情況。
  • B方案：深度瞭解型——花更多時間問細節，瞭解客戶背景、使用場景、採購流程。適合產品複雜、單價高、或目標市場較新。

關鍵區別：A方案看“資格”，B方案看“需求”。資格合格，才值得深入；需求明確，才值得報價。

什麼時候選A方案？什麼時候選B方案？

選A方案，如果：

  • 你每天收到10個以上詢盤，但只有1-2個能成交
  • 你的產品是標準品，價格透明，客戶主要比價
  • 你團隊人手少，無法每個客戶都花1小時溝通

選B方案，如果：

  • 你的產品是定製型、技術參數複雜，需要匹配客戶具體場景
  • 客戶來自新市場，你不瞭解他們的採購習慣
  • 客戶詢盤裏已經提到“項目”“預算”“時間節點”等關鍵詞

常見誤區：一上來就報價，等於跳過資格審查（即判斷客戶是否有購買資格的過程），容易浪費時間在“比價黨”或“信息收集者”身上。

資格審查問題清單：照着問，不遺漏

下面是一份可直接使用的第一輪溝通問題清單，分爲A方案（快速篩選）和B方案（深度瞭解）。你可以根據客戶類型靈活組合。

A方案：快速篩選（3-5分鐘）

  • 您這次採購的產品，是用於新項目，還是替換現有供應商？（判斷購買動機）
  • 您是否有明確的預算範圍？（預算是資格的核心，沒有預算的客戶通常不會成交）
  • 您是否有最終決策權，還是需要上報審批？（避免和“傳話人”浪費時間）
  • 您計劃什麼時候下單？（時間緊迫的客戶更可能成交）
  • 您之前有沒有用過類似產品？主要關注哪些點？（判斷是否懂行）

B方案：深度瞭解（15-30分鐘）

  • 您能描述一下使用場景嗎？比如用在什麼設備上、什麼環境下？（幫助判斷產品是否匹配）
  • 您目前的採購流程是怎樣的？需要哪些審批環節？（瞭解決策鏈，避免卡在中間環節）
  • 您有沒有技術團隊？他們參與選型的標準是什麼？（技術細節影響報價和方案）
  • 您過去合作過的供應商，最滿意和最不滿意的是什麼？（找到客戶痛點）
  • 您這次採購的數量和頻率是多少？（判斷訂單價值）

注意：不要一次性問完所有問題。根據客戶回覆節奏，逐步深入。比如，先問預算和決策權，確認資格合格，再問技術細節。

如何選擇？用“選擇樹”做決策

下面是一個簡單的選擇流程，幫你決定用A方案還是B方案：

  1. 客戶詢盤是否提到“項目”“預算”“時間”“數量”等關鍵詞？
    → 是：用B方案
    → 否：進入下一步
  2. 客戶是否來自你熟悉的市場，且產品是標準品？
    → 是：用A方案
    → 否：用B方案
  3. 你團隊是否每天收到超過5個詢盤？
    → 是：優先用A方案，篩選出30%重點跟進
    → 否：可用B方案逐個深入

記住：資格審查不是拒絕客戶，而是把時間留給真正值得的客戶。

FAQ

問：如果客戶不願意回答預算或決策權問題，怎麼辦？

答：可以換種說法，比如“爲了給您更準確的方案，我需要了解大概的預算範圍，方便我們推薦合適的產品”或“您這邊是技術部門還是採購部門？我們好準備對應資料”。如果客戶始終迴避，通常說明資格不足，不必強求。

問：資格審查會不會讓客戶覺得我們不專業？

答：不會。專業客戶反而喜歡你問得清楚，因爲這說明你認真對待他們的需求。相反，上來就報價，反而顯得不專業。

問：資格審查和SEO/SEM（搜索引擎優化/搜索引擎營銷）有關係嗎？

答：有。如果你的網站內容能吸引“高資格客戶”（比如用“項目採購”“批量訂單”等關鍵詞），詢盤質量會更高。但資格審查是溝通環節，無論客戶怎麼來的，都需要做。

問：CTR（點擊通過率）、CPC（每次點擊成本）、CPA（每次行動成本）這些指標，和資格審查有關嗎？

答：間接有關。如果廣告吸引來的客戶資格高，你的轉化率（即詢盤變成訂單的比例）會更高，CPA就會更低。但資格審查是“後端”工作，不能替代前端引流。

問：ROAS（廣告支出回報率）低，是不是因爲資格審查沒做好？

答：可能。如果廣告引來大量低資格客戶，即使點擊量高（CTR），最終訂單少，ROAS也會低。建議：先優化廣告關鍵詞（避免“免費”“樣品”等低價值詞），再用資格審查篩選。

問：網站收錄（即被搜索引擎抓取和索引）和詢盤資格有關係嗎？

答：沒有直接關係。但內容如果寫得好，能吸引“真買家”（比如寫“批量採購指南”“項目選型建議”），間接提高資格。資格審查是溝通動作，不能靠SEO解決。

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