如果你發現網站內容很多，但詢盤很少，這篇文章就是爲你寫的。我們解決的不是“寫不寫”，而是“寫什麼”和“怎麼寫”——讓客戶在搜索時能直接找到你，並且願意繼續看下去，甚至主動聯繫你。
很多外貿老闆和運營新人寫內容時，喜歡堆產品介紹、公司優勢，但客戶真正關心的是：這個產品適不適合我？貴不貴？有沒有風險？能不能按時交付？ 如果內容不回答這些問題，寫得再多也等於沒寫。
核心觀點：內容不是寫給自己看的，而是寫給正在搜索答案的客戶。以問題爲綱，才能讓客戶在決策早期就注意到你，建立信任，最終帶來自然流量（即不需要花錢買廣告也能被搜到）。
一、爲什麼“問題導向”更適合外貿B2B？
外貿B2B的買家不是衝動下單，而是經過多輪比較、內部討論、風險評估才做決定。內容的作用，就是在他們做決定的每個階段，提供他們需要的信息。
- 更容易被搜到：客戶搜索時用的詞，往往是“怎麼選”“多少錢”“有沒有認證”，而不是“XX公司”。
- 更容易被信任：把工藝、交期、售後細節講清楚，比說“我們很專業”更有用。
- 更早進入客戶視野：在客戶還沒開始比價時，你的內容已經幫他們理清了思路，自然更容易被選中。
二、如何找到“值得寫”的問題？
別靠“我覺得”，而是靠“客戶問”。
1) 從一線溝通中提取（最真實）
把銷售、客服、技術人員的聊天記錄、郵件、電話記錄翻一遍，你會看到客戶真正在問什麼：
- 客戶最常問的10個問題（比如“最小起訂量是多少？”）
- 客戶最擔心的3類風險（比如“會不會延遲交貨？”“產品能不能通過當地認證？”）
- 報價後客戶最糾結的點（比如“價格能不能再低？”“付款方式能不能靈活？”）
2) 從搜索工具中驗證（看客戶真正在搜什麼）
- 在 Google 搜索框輸入你的產品詞，看下拉建議（比如“XX產品怎麼選”“XX產品多少錢”）
- 看“相關搜索”和“People Also Ask”（Google 搜索頁面底部和右側）
- 用 Search Console（谷歌提供的一個免費工具，用來查看你的網站被哪些詞搜到）看：哪些詞你被展示了但沒人點？說明標題或內容沒匹配好，可以優化。
- 看競品網站：他們寫了哪些問題？哪些問題回答得不夠詳細？你可以補上。
3) 按“決策階段”排序問題（先寫能推動成交的）
| 階段 | 典型問題 | 內容目標 |
|---|---|---|
| 認知 | 這個產品是幹什麼的？適用什麼場景？ | 讓客戶知道“我需要這個” |
| 比較 | 和A產品比哪個更好？怎麼選型號？ | 幫助客戶做選擇 |
| 成本 | 價格怎麼算？總成本是多少？ | 減少預算顧慮 |
| 風險 | 有沒有認證？質檢怎麼做？售後怎麼辦？ | 降低不確定性 |
| 落地 | 怎麼安裝？怎麼維護？常見故障怎麼處理？ | 證明你能交付 |
三、把“問題”寫成能帶來詢盤的內容：結構模板
內容不是寫說明書，而是幫客戶做決定。一個好用的結構是：
- 先給結論：開頭一句話直接回答問題，比如“選XX型號，要看這3個參數”。
- 給判斷標準：列出3-5個可檢查的維度，比如“功率、尺寸、認證、交貨期”。
- 給取捨邏輯：什麼情況選A，什麼情況選B，比如“小批量選A，大批量選B”。
- 給落地步驟：列出清單或流程，比如“5步完成選型”“安裝前要檢查的3件事”。
- 給證據：用案例、數據、工藝細節、客戶反饋證明你的說法，比如“某客戶用這個型號，3個月回本”。
寫作建議：每篇文章只解決一個問題；用小標題承載標準和步驟；結尾加一個明確的“下一步”，比如“下載選型表”“提交需求”“預約評估”。
四、把內容變成“體系”：主題集羣與內部鏈接
單篇文章解決不了所有問題。建議用“主題集羣”搭體系：
- 支柱頁：寫一個大主題，比如“XX設備選型指南”，覆蓋整體邏輯。
- 子文章：寫具體問題，比如“怎麼選功率”“常見故障怎麼處理”。
- 內部鏈接：在文章中加“下一步閱讀”鏈接，比如“選完型號後，下一步是看交付週期”。
這樣客戶從一篇進來，會順着你的內容看下去，越看越信任你。
五、生產與複用：讓內容持續產出而不是一次性努力
1) 輕量內容流程（適合小團隊）
- 每週收集10條客戶問題（來自詢盤、會議、郵件）
- 挑2條寫成文章，1條做成FAQ或短帖
- 發佈後同步到郵件、LinkedIn、WhatsApp羣發話術
- 兩週後用 Search Console 看數據，優化標題和內容
2) 一稿多用（降低重複勞動）
- 文章摘要 → 郵件跟進模板
- 關鍵標準 → 做成PDF清單（客戶填郵箱才能下載）
- 案例段落 → 銷售話術和報價附件
- 常見問題 → 網站FAQ和客服快捷回覆
六、衡量效果：不要只看“閱讀量”
內容營銷的效果，不能只看“有多少人看”，還要看“有沒有帶來業務”。建議每月看一次：
- 搜索層：你的內容被哪些詞搜到（展示）、有多少人點（點擊）、排第幾（排名）、覆蓋了多少問題
- 行爲層：客戶看了多久（停留）、有沒有往下翻（滾動）、有沒有點內鏈、有沒有下載或填表
- 業務層：有多少詢盤來自這些內容、詢盤質量怎麼樣、成交週期有沒有變短、銷售跟進效率高不高
總結：從今天開始的最小行動
- 把最近30條詢盤或會議記錄裏的問題抄出來，做成問題表
- 按“比較/成本/風險/落地”分組，先寫最能推動決策的10個問題
- 每篇文章結尾加一個“下一步”：比如“下載參數表”“提交需求”“預約評估”
- 每月用 Search Console 看數據，優化標題和內容，而不是盲目加量
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