外贸跟进里最常见、也最让人泄气的场景之一：客户问你要目录，你很快把PDF发过去，然后就没了。
你发了两次“Any update?”，对方还是不回。最后你开始怀疑：是不是客户根本不是真买家？是不是在套资料？
有些确实是，但更多时候不是。更多时候是：客户同时要了五六家的目录，他打开一看全是密密麻麻的产品页，根本不知道从哪下手，于是先放着。放着放着，就忘了。
所以“发目录”不是一个动作的结束，它应该是你把沟通往下一步推进的开始。
客户要目录的时候，他真正想要的不是PDF，而是“你能不能对口”
客户说“send catalog”，很多时候只是一个低成本的试探。他不想一上来聊很深，他想先判断：
- 你有没有做他要的那类产品
- 你看起来像不像靠谱供应商
- 你沟通效率高不高，愿不愿意配合
你如果只甩一个附件、只回一句“pls check”，你把“筛选工作”完全交给了客户。客户忙起来，你就被自然淘汰。
目录怎么发更有效：别发全套，先发“最相关的那几页”
这句话听起来像偷懒，但它反而更专业。
你可以继续把全目录发过去，但你要额外做一件事：告诉客户你建议他先看哪几页、哪几个型号、为什么。
客户最怕的是“我得自己研究半天”。你帮他把范围缩小，他会觉得你在做事。
跟进节奏的核心：每一次跟进都要带来一点新价值
很多人跟进失败，是因为每次跟进都只问一句“你看了吗”。客户要么没看，要么看了但没结论，他不知道怎么回你。
更好用的跟进是：你替他做一点点判断，然后提出一个更容易回答的问题。
比如你可以问。
- 你们更关注材质还是耐温/耐腐蚀？（让客户说重点。
- 大概是项目用还是长期补货？（让你判断成单路径。
- 目标交期是几号？（把沟通拉回到具体信息。
客户只要回答一个，就会进入可推进状态。
一个更顺的7天节奏：把“发目录”变成一次小型对齐
下面这个节奏你不需要死记日期，你只要记住逻辑：先确认范围，再提出选择题，再给一点建议，最后再约下一步。
当天：发目录 + 给“起步建议”
你发目录的同时，附上两三句你帮他挑出来的重点，比如：
- 我先标了3个最接近你需求的型号
- 如果你告诉我用途数量/目标交期，我可以帮你确认更合适的版本
这会让客户更容易回复，而不是只收藏你的附件。
两三天后：不追问“看没看”，而是让客户选一个方向
你可以把问题变成二选一或三选一，让对方更容易回答。
例如：你们这次更像在找“标准型号”，还是需要“定制尺寸接口”？
客户回一句，你就有了下一步。
四五天后：补一段“小结”，把信息变得更清楚
如果客户回复了哪怕一点信息，你就把它整理成一段很短的小结，告诉对方你理解的是不是对。
这种小结对客户很友好，因为他会觉得：这家沟通效率高，不会反复问同样的问题。
一周左右：提出一个很轻量的下一步
你不用一上来就要求开会。你可以提出更轻量的下一步，比如确认规格、给出一个价格区间、或安排一次简短的对齐。
关键是让客户感觉：你不是在催，你是在推动事情往前走。
如果客户依然消失，怎么办？别急着放弃，但要改变问法
客户不回不一定是拒绝，也可能是他内部没结论、项目暂停、或者换了对接人。
你可以用更不尴尬的方式试一次，比如？
- 确认是不是需求有变化
- 问是否需要你这边先做一个选型建议
- 问是否方便给一个替代联系人
你不是在逼他做决定，你是在帮他把事情继续推进。
结尾一句：目录是入口，不是交付
客户要目录后消失，本质上是沟通没被设计好。你把目录当成一次对齐的开始，而不是资料的交付，你的跟进就会更自然，也更容易把人拉回到“可成交”的轨道上。