很多新手一看广告数据：表单不少、点击也多，但成交却一般。原因之一是：系统很容易把预算花在“更容易转化的人”身上——而这些人可能是你已经触达过的老访客、老客户、重复询盘的人。 Demand Gen 的 Customer acquisition（客户获取/拉新） 目标，就是为了解决这个问题：让系统更偏向去找“新的人”。

先说人话：拉新目标不是魔法，它依赖你提供“谁是老客户”的名单（或信号）。你不给数据，系统就没法分辨“新/老”。

1）“新客”到底怎么定义？先选一个你能执行的版本

新手最容易卡在这里：新客到底指什么？建议先从最简单、最可执行的定义开始：

  • 电商：有过购买的人 = 老客；没买过的人 = 新客。
  • ToB 线索：进入过 CRM、被你标记为有效线索的人 = 老客；没进入过的人 = 新客。

你不需要追求完美定义，先能持续维护就行。

2）你需要准备什么数据？（新手最稳的做法）

最常见、也最实用的是：用 Customer Match（客户名单） 告诉 Google “这些人是老客户”。

  1. 从 CRM/订单系统导出老客户（或老线索）的邮箱/电话等信息。
  2. 按 Google Ads 要求上传 Customer Match（通常会做哈希处理，平台也会提示）。
  3. 确保名单持续更新（比如每周/每月更新一次）。

如果你还没做过 Customer Match，可以先看这篇：Customer Match 怎么玩：外贸B2B低成本再营销与相似扩量。

3）怎么在 Demand Gen 里用“客户获取目标”？

大致思路是：

  • 把“老客户名单”用作排除/识别（不同账户界面略有差异，但核心是让系统知道谁是老客）；
  • 选择客户获取相关的优化目标；
  • 给新客设置更高的价值（如果你的业务确实更重视新客）。

4）小预算试跑法：不要一上来把全账户都改成“拉新”

新手推荐用一个简单的测试结构：

  • 保留一条“正常跑量”的系列（不改目标），它负责稳定出量；
  • 新增一条“客户获取”系列，先用 10%～30% 的预算试跑 2～4 周；
  • 对比两条系列的：CPA、线索质量、新客比例（至少用 CRM 标记来验证）。

关键点：拉新通常会更贵一点（新客户更难获取）。你要比的不是“谁更便宜”，而是“新增客户值不值”。

5）你可能会遇到的 3 个坑

  1. 名单不全/不更新：系统识别不了老客，拉新就会变成“瞎找”。
  2. 转化追踪不准：你导入的转化事件太宽（比如“打开页面”也算），系统会乱优化。
  3. 只看表单不看质量：拉新更需要线索质量回传，否则你会觉得“越跑越差”。（参考：离线转化导入流程）

相关基础建议（新手别跳过）

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延伸阅读

参考资料