很多新手一看廣告數據：表單不少、點擊也多，但成交卻一般。原因之一是：系統很容易把預算花在“更容易轉化的人”身上——而這些人可能是你已經觸達過的老訪客、老客戶、重複詢盤的人。 Demand Gen 的 Customer acquisition（客戶獲取/拉新） 目標，就是爲了解決這個問題：讓系統更偏向去找“新的人”。

先說人話：拉新目標不是魔法，它依賴你提供“誰是老客戶”的名單（或信號）。你不給數據，系統就沒法分辨“新/老”。

1）“新客”到底怎麼定義？先選一個你能執行的版本

新手最容易卡在這裏：新客到底指什麼？建議先從最簡單、最可執行的定義開始：

  • 電商：有過購買的人 = 老客；沒買過的人 = 新客。
  • ToB 線索：進入過 CRM、被你標記爲有效線索的人 = 老客；沒進入過的人 = 新客。

你不需要追求完美定義，先能持續維護就行。

2）你需要準備什麼數據？（新手最穩的做法）

最常見、也最實用的是：用 Customer Match（客戶名單） 告訴 Google “這些人是老客戶”。

  1. 從 CRM/訂單系統導出老客戶（或老線索）的郵箱/電話等信息。
  2. 按 Google Ads 要求上傳 Customer Match（通常會做哈希處理，平臺也會提示）。
  3. 確保名單持續更新（比如每週/每月更新一次）。

如果你還沒做過 Customer Match，可以先看這篇：Customer Match 怎麼玩：外貿B2B低成本再營銷與相似擴量。

3）怎麼在 Demand Gen 裏用“客戶獲取目標”？

大致思路是：

  • 把“老客戶名單”用作排除/識別（不同賬戶界面略有差異，但核心是讓系統知道誰是老客）；
  • 選擇客戶獲取相關的優化目標；
  • 給新客設置更高的價值（如果你的業務確實更重視新客）。

4）小預算試跑法：不要一上來把全賬戶都改成“拉新”

新手推薦用一個簡單的測試結構：

  • 保留一條“正常跑量”的系列（不改目標），它負責穩定出量；
  • 新增一條“客戶獲取”系列，先用 10%～30% 的預算試跑 2～4 周；
  • 對比兩條系列的：CPA、線索質量、新客比例（至少用 CRM 標記來驗證）。

關鍵點：拉新通常會更貴一點（新客戶更難獲取）。你要比的不是“誰更便宜”，而是“新增客戶值不值”。

5）你可能會遇到的 3 個坑

  1. 名單不全/不更新：系統識別不了老客，拉新就會變成“瞎找”。
  2. 轉化追蹤不準：你導入的轉化事件太寬（比如“打開頁面”也算），系統會亂優化。
  3. 只看表單不看質量：拉新更需要線索質量回傳，否則你會覺得“越跑越差”。（參考：離線轉化導入流程）

相關基礎建議（新手別跳過）

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延伸閱讀

參考資料