GA4 → BigQuery：把“流量—线索—成交”串起来的最小数据模型（含 SQL 思路）

做外贸 B2B 的人，最常见的困惑不是有没有流量，而是这些流量到底值不值。你可能遇到过：某个国家流量很大，但询盘质量差；某篇文章带来很多访问，但几乎没人联系；广告线索看起来很多，但成交很少。GA4 的界面能看一些趋势，但一旦你想把流量 → 线索 → 成交串到一起，很多时候就会卡在“维度不够”“口径对不上”“数据被聚合了”。

把 GA4 导出到 BigQuery，并不是为了做一个很重的数仓，而是为了拿到事件级原始数据，让你能把不同来源的数据（表单、WhatsApp 点击、邮件点击、CRM 成交）按同一套键串起来。你可以把它当成一条更可靠的数据管道：先把水接出来，再决定要不要做复杂净化。

你真正需要考虑的成本只有 3 个

1. 存储与查询成本：大多数中小站点的数据量不夸张，成本通常可控；真正容易花钱的是写很重的查询反复跑。
2. 人力成本：你不需要全职数据工程师，但需要一个能写基础 SQL、懂业务口径的人来做第一次建模。
3. 口径成本：最贵的不是 BigQuery，而是团队口径不一致导致的报表吵架。所以模型越简单越好。

最小可用数据模型：先把 4 类信息串起来

• 入口：用户从哪里来（source/medium/campaign，落地页是哪一页）。
• 行为：他在站内做了什么（浏览了哪些页面、点了哪些 CTA、是否开始填写表单）。
• 线索：他是否留下了联系方式（表单提交、WhatsApp 点击、邮件点击、电话点击等）。
• 结果：线索最终是否成交、成交金额与周期（通常在 CRM 里）。

关键点在于：你要给线索一个可以回传的标识（例如表单里的 lead_id、或把 gclid/utm/客户端ID 存进 CRM），这样你才能把后面的成交结果回传并对齐。否则 BigQuery 里再漂亮的事件，也只能停在看热闹。

一条最常用的 SQL 思路：从成交反推“最值得的内容/渠道”

很多人分析顺序是从流量看哪个多，但增长更有效的顺序是从成交反推。你可以先把成交（或高质量线索）拉出来，再看它们最初的入口与内容触点。这样你优化的就不是带来最多访问的页面，而是带来最值钱线索的页面。下面是一段简化思路（示意，不是直接可跑的最终 SQL）：

-- 1) 找到发生 lead_submit 的用户/会话
-- 2) 拿到该会话的 first landing page + source/medium
-- 3) 如果有 CRM 回传，再把 lead_id 关联到成交结果
-- 4) 按 landing page / source 聚合出线索数、成交数、成交金额

验收清单：你怎么知道“串起来了”？

• 你能从 BigQuery 查到一次表单提交对应的落地页与来源。
• 你能把线索在 CRM 里标记为有效/无效，并用于内部报表。
• 你能回答一个业务问题：上个月成交的 10 个询盘，最初来自哪些页面/渠道。

如果你目前最大的痛点是线索质量差，建议先把线索事件与质量指标定义清楚：线索质量看板怎么做（思路同样适用于自然流量与多渠道）。