你花兩週寫了一篇客戶案例，結果老闆說“不夠真實”“沒說服力”？或者你根本不知道從哪裏開始問客戶，只能寫“客戶很高興”“合作很順利”這種空話？這篇文章就是來解決這個問題的。

適合外貿B2B的業務、運營、市場人員，尤其是那些想寫出有細節、能打動客戶、還能被搜索引擎找到的案例的人。讀完你能直接拿着一份問題清單去採訪客戶，寫出既有溫度又有數據的案例，還能讓潛在客戶在搜索時更容易看到。

一個真實的踩坑故事：我們怎麼把“客戶說好”變成“客戶爲什麼說好”

去年我們幫一家做工業傳感器的公司寫案例。他們和德國一家工廠合作，老闆說“客戶很滿意”，但再問細節，就卡住了：“他們用了，說好用。”

我們嘗試直接寫：“客戶使用後生產效率提升，非常滿意。”——這誰信？

第一次採訪，我們問：“你們怎麼合作的？”客戶答：“簽了合同，他們來裝，我們付錢。”——全是流程，沒有價值。

問題出在哪？我們沒問對問題。後來我們重新設計了一套問題清單，從客戶背景、痛點、決策過程、使用細節到結果驗證，一步步挖。

第二次採訪，我們問：“你們之前用哪家傳感器？爲什麼換？”客戶說：“原來那款經常誤報，導致生產線停機，維修一次要兩小時。”——痛點出來了。

我們又問：“你們是怎麼知道我們產品的？”客戶說：“在谷歌上搜‘高精度工業傳感器’，看到你們官網案例，發現你們也服務過類似行業。”——線索來源和搜索詞（SEO：搜索引擎優化，即讓網站在搜索結果中更容易被找到）都拿到了。

接着問：“你們第一次試用時，最擔心什麼？”客戶說：“怕裝不上，怕數據不準。”——決策顧慮也挖出來了。

最後問：“現在用了三個月，最滿意的一點是什麼？”客戶說：“報警準確率從70%提到98%，停機時間少了80%。”——結果有數據支撐。

這篇案例後來成了他們官網的“爆款”，不僅被客戶轉發，還帶來了三個新詢盤。

你可以照做的5步採訪清單

別怕客戶“沒時間”或“說不清”。只要問題設計得好，客戶反而願意說。下面這套清單，是我們從幾十個案例中總結出來的，按順序問，不跳步，不遺漏。

  1. 背景：搞清楚客戶是誰
    • 你們公司主要生產什麼產品？
    • 你們的目標市場是哪些國家/行業？
    • 你們之前用哪家同類產品？用了多久？
  2. 痛點：他們爲什麼換？
    • 原來產品/方案最大的問題是什麼？（比如：故障率高、服務響應慢、價格貴）
    • 這個問題對你們造成了什麼影響？（比如：停機、客戶投訴、成本增加）
    • 你們有沒有嘗試過其他解決方案？爲什麼沒成？
  3. 決策：他們怎麼選你的？
    • 你們是怎麼知道我們產品的？（比如：谷歌搜索、展會、朋友推薦）
    • 你們看了哪些信息才決定聯繫？（比如：官網案例、產品視頻、客戶評價）
    • 你們最擔心什麼？我們是怎麼打消這個顧慮的？
  4. 方案：你們怎麼合作的？
    • 我們提供了哪些具體服務？（比如：定製傳感器、現場安裝、培訓）
    • 合作過程中，有沒有遇到什麼意外？我們是怎麼解決的？
    • 客戶有沒有提出特別要求？我們是怎麼回應的？
  5. 結果：他們得到了什麼？
    • 用了多久？現在最滿意的一點是什麼？
    • 有沒有具體數據變化？（比如：故障率下降、效率提升、成本節省）
    • 你們會推薦給同行嗎？爲什麼？

寫案例時，別踩這些坑

採訪完了，別急着寫。很多人寫案例，還是“客戶說好”“合作順利”這種空話。記住：

  • 不要寫“客戶很滿意”，要寫“客戶說‘報警準確率從70%提到98%’”
  • 不要寫“我們服務很好”，要寫“我們48小時內響應，現場工程師24小時到場”
  • 不要寫“提升了效率”，要寫“停機時間從每週4小時降到40分鐘”
  • 不要只寫結果，要寫過程：客戶怎麼發現你、怎麼決定、怎麼合作、怎麼驗證

這些細節，不僅能打動潛在客戶，還能幫助搜索引擎（抓取：搜索引擎自動訪問網站並記錄內容的過程）更好地理解你的內容，提升收錄（收錄：搜索引擎將你的網頁加入索引，用戶搜索時可能看到）和排名。

案例發佈後，還能做什麼？

案例不是寫完就完。你可以：

  • 在官網“客戶案例”欄目發佈，標題包含客戶行業+產品，比如“德國汽車零部件廠如何用我們的傳感器減少停機”
  • 在LinkedIn發一篇短文，@客戶公司，客戶看到後通常會轉發
  • 把案例做成PDF，放在詢盤迴復郵件裏，作爲信任背書
  • 在谷歌搜索“客戶行業+產品”，看看你的案例有沒有出現在前幾頁

這些動作，能提升你的案例的曝光（CTR：點擊率，即看到你內容的人有多少點進去），也能帶來更精準的詢盤（轉化：用戶從瀏覽到諮詢/下單的行爲）。

FAQ

客戶不願意接受採訪怎麼辦？

先問客戶能不能“簡單聊幾句”，不要一上來就說“我們要寫案例”。可以承諾：“我們會先寫草稿，您確認後再發布。”很多客戶只是怕說錯，不是不願意。

客戶說的都是“挺好的”“不錯”，怎麼挖細節？

用“具體”代替“感覺”。比如，別問“你們覺得產品怎麼樣？”，改問“你們第一次試用時，最擔心什麼？現在最滿意的一點是什麼？”

案例裏要不要放客戶公司名和Logo？

最好放，但必須客戶同意。如果客戶不願意，可以用“某歐洲汽車零部件廠”代替，但保留行業、國家等關鍵信息。

案例寫好了，怎麼知道有沒有效果？

看兩個指標：一是官網案例頁的停留時間（通常超過2分鐘算不錯），二是案例發佈後一週內的詢盤數量（CPC：每次點擊成本，即你爲每個點擊付多少錢，這裏不用花錢，但能看自然流量帶來的效果）。

案例裏能不能寫競爭對手？

可以寫“客戶之前用某品牌，但故障率高”，但不要直接點名批評。重點是“客戶爲什麼換”，而不是“對手多差”。

案例多久更新一次？

每個客戶合作3-6個月後，可以回訪一次，補充後續使用效果。老客戶的新反饋，往往比新案例更有說服力。

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