外貿B2B裏，付款方式不是財務問題，而是風險分配。客戶想要更寬鬆的付款，你想要更安全的回款，本質是在談“誰承擔不確定性”。

這篇文章幫你把常見付款方式拆成：風險點、適用場景、談判話術、寫進合同/PI裏的關鍵條款。讀完你能做到兩件事：不會被客戶一句“我們習慣賬期”帶着走；也不會因爲過度保守把優質客戶推走。

先把付款方式分成4類（你要的不是“最安全”，而是“可控”）

  • T/T（電匯）：最常見。關鍵是預付比例、尾款觸發條件、單據控制。
  • L/C（信用證）：看起來安全，但“單證合規”是雷區。適合大單、標準化交付。
  • OA/賬期（Open Account）：對賣家風險最高。只有在“可驗證信用 + 可控回收”時才考慮。
  • 第三方擔保/平臺託管（Escrow）：適合小單試單，但要看爭議處理與放款條件。

快速決策：三問判斷你能不能接受賬期/OA

  1. 客戶信用能不能驗證？（公司信息、歷史採購、行業口碑、付款記錄）
  2. 你對貨權的控制點在哪裏？（提單、發貨節點、單證交付）
  3. 壞賬發生時你能回收多少？（本地法務成本、追回週期、是否可保險）

如果這三問裏有兩項是“不清楚”，那就不要進入OA。你可以先給客戶一個“可談”的替代方案。

給客戶的替代方案（不硬剛，也不裸奔）

客戶訴求你可以給的替代方案你要加的保護條款
想賬期首單T/T預付更高，復購後逐步放寬明確“放寬條件”與複審週期
不想預付太多分批發貨：第一批預付高，後續批次降低未結清不發下一批
擔心你不發貨提供第三方驗貨/裝櫃視頻/里程碑彙報驗貨通過觸發尾款
想用L/C可接受，但僅限可控條款（即期/可撤銷等）不接受“軟條款/模糊條款”

可直接使用的談判話術（按場景套用）

客戶提出“OA/賬期”

“我們理解賬期對你們現金流更友好。爲了讓合作可持續，我們通常按‘首單更安全、復購逐步放寬’來做：首單 X% 預付，按時回款後第二單可以調整到 Y% 預付或分批結算。你們更希望哪種節奏？”

客戶提出“L/C更安全”

“可以，我們也支持信用證。但爲了避免單證風險，我們只接受清晰、可操作的條款（例如即期、單據要求明確）。我們把可接受條款清單發你們確認，確認後再出正式報價。”

合同/PI裏建議寫清的5個點（checklist）

  • 付款節點：預付、發貨前、提單/單據交付前、到港後分別怎麼結算。
  • 尾款觸發條件：以“單據/驗貨/裝運證明”爲觸發，不用模糊表述。
  • 付款有效期：報價/PI有效期，避免客戶拖延導致成本變化。
  • 逾期處理：逾期利息/停發下一批/暫停售後支持（寫清尺度）。
  • 爭議處理：驗貨標準、爭議提交材料、處理週期。

FAQ

客戶堅持OA，我直接拒絕會不會丟單？

不一定。你可以先給“可談但可控”的替代方案：分批發貨、提高首單預付、復購後放寬。關鍵是讓客戶看到你不是“拒絕合作”，而是在做風險管理。

L/C一定比T/T安全嗎？

不一定。L/C的風險往往從“付款風險”變成“單證風險”。如果你對單證要求不熟，反而更容易踩雷。

如何判斷客戶是否值得給賬期？

看三個維度：可驗證信用、可控貨權、可控回收。缺一不可。尤其是首單，建議先用更安全的方式建立信用記錄。

第三方擔保交易就一定安全？

也不一定。要看放款條件、爭議規則、證據要求。你要提前確認：客戶說“沒收到/質量問題”時，平臺怎麼判定。

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