這篇文章解決外貿人最頭疼的問題：展會現場拿了一堆名片，回去後線索石沉大海。適合剛參加完展會、準備參展或負責線索管理的老闆、業務、運營新人。讀完你能：
- 知道展會線索從採集到跟進的完整流程
- 學會設計自己的線索採集表
- 掌握48小時黃金跟進節奏
- 把線索反哺到廣告投放（SEM）和內容製作（SEO）
不談虛的概念，只給可操作的動作。比如：爲什麼客戶說“回頭聯繫”，最後卻消失了？怎麼讓線索在展會後7天內產生動作？怎麼判斷哪些客戶值得長期投入？
症狀：線索“掃完就丟”，跟進像撞大運
常見表現：
- 展會後一週，只跟進不到20%的客戶
- 客戶說“有興趣”，但發郵件不回、加微信不通過
- 銷售抱怨線索質量差，市場部說銷售不努力
- 線索數據分散在名片、Excel、微信、郵件裏，無法統計
這些問題不是“運氣不好”，而是系統缺失。線索採集、分級、跟進、迴流，每個環節都可能斷鏈。
原因：四個關鍵斷點
線索流失，通常卡在以下環節：
- 採集字段不全：只記名字和電話，缺需求、預算、決策權等關鍵信息
- 未分級：所有客戶一視同仁，資源浪費在低意向客戶上
- 跟進延遲
- 數據未迴流：線索沒反哺到廣告投放（SEM，即花錢買流量的營銷方式）和內容優化（SEO，即讓網站被搜索引擎自然找到的技術）
檢查路徑：用這張清單自檢
展會前、中、後，分別檢查以下動作是否完成：
- 展會前
- 設計線索採集表（含至少8個字段）
- 培訓銷售/接待人員如何提問
- 準備48小時跟進話術模板
- 確認CRM（客戶管理系統）能接收線索
- 展會中
- 每張名片/電子表單，必須填寫完整字段
- 現場標記客戶意向等級（A/B/C）
- 拍照記錄客戶關注的產品/樣品
- 每天展會結束，導出當天線索
- 展會後
- 48小時內完成首次跟進（電話+郵件+微信）
- 7天內完成二次跟進（發資料、邀請會議）
- 14天內確認客戶狀態（成交/跟進中/放棄）
- 把客戶反饋反哺到廣告投放（如：某產品被問得多，加大相關關鍵詞CPC，即每次點擊費用）和內容優化（如：客戶常問的問題，寫成博客提升SEO）
修復動作：從採集到跟進的實戰步驟
1. 設計線索採集表
採集表不是“記個電話”，而是爲後續跟進和決策提供信息。至少包含：
- 姓名、公司、職位
- 聯繫方式（電話、郵箱、微信）
- 關注產品/服務
- 預算範圍（高/中/低）
- 決策權（是/否/參與）
- 採購時間（3個月內/3-6個月/6個月以上）
- 客戶痛點（現場記錄原話）
- 意向等級（A：明確需求，B：有興趣，C：隨便看看）
建議用電子表單（如企業微信、飛書、Google Form），避免紙質名片丟失。
2. 現場標記意向等級
不要等回去再判斷。現場用顏色或符號標記：
- A級：客戶明確說“需要”、“預算已批”、“下個月採購”
- B級：客戶說“感興趣”、“回頭聯繫”、“發資料看看”
- C級：客戶只拿資料、沒提問、沒留聯繫方式
這樣展會後能優先跟進A級客戶。
3. 48小時黃金跟進節奏
客戶注意力窗口只有48小時。建議：
- 0-24小時：電話+郵件+微信，三管齊下。電話確認意向，郵件發公司介紹，微信發產品圖片
- 24-48小時：根據客戶反饋，發定製資料（如：客戶問價格，發報價單；問技術，發參數表）
- 48-72小時：邀請線上會議或樣品寄送
跟進話術要個性化，引用展會對話細節，比如：“您昨天問的XX功能，我們已更新參數，附件是最新資料。”
4. 線索迴流到投放與內容
展會不是終點，而是新起點。把客戶反饋反哺到：
- 廣告投放（SEM）：客戶常問的關鍵詞，加大CPC（每次點擊費用）或測試新詞
- 內容優化（SEO）：客戶常問的問題，寫成博客或FAQ，提升自然搜索（即搜索引擎自然找到）排名
- 產品改進：客戶反饋的痛點，提交給研發或產品部
比如：展會發現客戶普遍問“是否支持定製”，就在官網加“定製服務”頁面，同時投放“定製+產品名”關鍵詞。
復發預防：建立線索管理SOP
避免下次展會再“掃完就丟”，建議：
- 每次展會後，覆盤線索轉化率（即最終成交客戶數/總線索數）
- 把採集表、話術模板、跟進節奏寫入SOP（標準操作流程）
- 定期培訓新人，確保流程不變形
- 用CRM系統管理線索，避免數據分散
FAQ
爲什麼必須48小時內跟進？
客戶參加多個展會，注意力被分散。48小時內跟進，能搶佔記憶窗口。通常，72小時後客戶已忘記你是誰。
線索採集表用紙質還是電子？
推薦電子表單。紙質名片易丟失，且無法快速導出到CRM。電子表單可實時同步，支持拍照上傳樣品圖。
怎麼判斷客戶意向等級？
看客戶是否主動提問、是否要求報價、是否留聯繫方式。A級客戶通常有明確需求和時間表，C級客戶只是隨便看看。
展會後沒成交的客戶怎麼辦？
放入“長期跟進池”，每季度發一次行業動態或新品信息。不要頻繁打擾，但保持存在感。
線索迴流到SEO/SEM具體怎麼做？
比如：客戶常問“交貨期”，就在官網加“交貨週期”頁面，優化相關關鍵詞（SEO）；同時投放“交貨期+產品名”關鍵詞（SEM，即花錢買流量）。
CRM系統太貴，有沒有低成本方案？
可用企業微信、飛書、Google Sheet+Zapier組合。關鍵是把線索集中管理，避免分散在個人微信或Excel裏。
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