你每天收到幾十條詢盤，但真正能成交的沒幾個？花大量時間跟進，最後發現對方只是隨便問問。這篇文章就是幫你解決這個問題：快速判斷哪些外貿B2B線索值得花時間跟進，哪些可以直接放棄。適合外貿老闆、業務員和剛接手客戶管理的運營新人。讀完你就能動手設計一套適合你公司的線索評分表，把精力集中在高潛力客戶上。

爲什麼不能“來者不拒”？

很多外貿團隊習慣把所有詢盤都當作“機會”，但現實是：

  • 有些客戶只是比價，根本沒采購計劃
  • 有些需求模糊，連自己要什麼都說不清
  • 有些預算太低，連樣品費都不願付

如果每條線索都花2小時跟進，結果可能只有5%能成交。更糟的是，低質量線索會擠佔你服務高價值客戶的時間。你需要的是“線索評分”——給每條線索打分，只對高分客戶投入深度資源。

A方案：人工打分 vs B方案：CRM自動打分

目前常見兩種做法：

A方案：人工打分（適合小團隊/剛起步）

業務員自己根據經驗判斷，比如：

  • “對方問得很具體，應該靠譜”
  • “郵件裏寫了公司官網和職位，不是隨便問問”

優點：靈活，能結合溝通細節；缺點：標準不統一，新人容易誤判。

B方案：CRM自動打分（適合線索多/有系統）

用CRM系統（客戶關係管理）設置規則，自動給線索打分。比如：

  • 來自官網表單的+10分（說明主動找上門）
  • 郵件包含“採購”“預算”“樣品”等關鍵詞+5分
  • 域名是企業郵箱+5分（不是QQ/163等個人郵箱）

優點：標準統一，節省時間；缺點：需要前期設置規則，初期可能誤判。

什麼時候選A？什麼時候選B？

根據你的業務階段和團隊規模決定：

  • 選A（人工打分）如果：
    • 團隊不到5人
    • 每月詢盤少於50條
    • 沒有CRM系統
    • 產品複雜，需要靠溝通判斷
  • 選B（CRM自動打分）如果：
    • 團隊超過5人
    • 每月詢盤超過100條
    • 已用CRM（如HubSpot、Zoho、Salesforce）
    • 產品標準化，需求明確

一套可落地的線索評分表（直接抄）

下面這套評分表，你可以直接用在人工打分或CRM規則裏。每條線索總分100分，60分以上建議深度跟進。

基礎信息（30分）

  • 來自官網表單（+10分）vs 來自展會/社交平臺（+5分）vs 來自B2B平臺（+3分）
  • 提供公司官網（+10分）
  • 使用企業郵箱（+10分）

需求明確度（30分）

  • 明確寫出產品名稱/規格（+15分）
  • 提到預算/採購量/交貨期（+10分）
  • 要求樣品或報價單（+5分）

溝通質量（20分）

  • 郵件/消息超過3句話（+10分）
  • 能快速回復（24小時內）（+10分）

其他加分項（20分）

  • 來自目標市場（如你主打歐美，對方是歐美公司）（+10分）
  • 提到競爭對手或行業展會（+5分）
  • 願意加微信/Zoom溝通（+5分）

檢查清單：你現在就能做的事

不用等系統，今天就能開始：

  1. 列出你最近10條未成交的詢盤，按上面評分表打分，看看是不是都低於60分
  2. 和團隊討論：哪些維度對你最重要？（比如樣品請求比預算更重要）
  3. 調整評分表，去掉不重要的，增加你關心的
  4. 下次收到新詢盤，先打分，再決定跟進深度
  5. 如果已有CRM，把評分規則做成自動化（比如HubSpot的“線索評分”功能）

線索評分不是“淘汰”，而是“分配”

評分不是把低分客戶直接拉黑，而是：

  • 60分以上：業務主管或資深銷售跟進，快速報價、寄樣
  • 30-59分：普通銷售簡單回覆，定期發產品資料
  • 30分以下：自動回覆感謝信，不主動跟進，除非對方再次聯繫

這樣你就能把80%的時間，留給最可能成交的20%客戶。

選擇樹：你該怎麼做？

  • 團隊小、線索少？→ 用人工打分，先跑通流程
  • 線索多、團隊大？→ 上CRM，設置自動評分規則
  • 產品複雜、溝通多？→ 人工+CRM結合，機器打基礎分，人工微調
  • 不確定？→ 先用人工打分試3個月，再決定要不要系統

FAQ

線索評分和SEO/SEM有什麼關係？

SEO（搜索引擎優化，讓網站在谷歌等搜索中排名更高）和SEM（搜索引擎營銷，比如谷歌廣告）帶來的流量，只是線索來源之一。線索評分是後續動作：不管線索從哪來，都要用同一套標準判斷“值不值跟”。

CRM自動打分會不會漏掉好客戶？

可能。比如一個客戶郵件很短，但背景很強。所以建議：自動打分只設基礎門檻（比如低於30分不跟進），高分客戶仍需人工複覈。

CTR/CPC/CPA這些指標和線索評分有關嗎？

CTR（點擊通過率，廣告點擊量/展示量）、CPC（每次點擊成本）、CPA（每次成交成本）是廣告效果指標。線索評分是“廣告進來後”的事。比如你花100元廣告費引來10條線索，用評分表發現只有3條值得跟，那你的有效CPA就是33元。

ROAS和轉化怎麼算？

ROAS（廣告支出回報率，收入/廣告費）和轉化（最終成交客戶數/總線索數）是結果指標。線索評分是過程工具：評分越準，轉化越高，ROAS自然提升。

網站收錄/抓取會影響線索評分嗎？

收錄（網站頁面被搜索引擎保存）和抓取（搜索引擎讀取網站內容）影響的是“有多少人能看到你”。線索評分是“有人看到後，怎麼判斷他值不值得跟”。兩者是上下游關係。

評分表多久調整一次？

建議每3個月覆盤一次：看看高分客戶中，有多少真正成交？如果低於50%，說明評分標準太鬆，需要提高門檻。

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