很多外貿新人把 Incoterms 當成“寫在報價單上的三個字母”。但在實際交易裏，它決定了你承擔到哪裏、客戶承擔從哪裏開始，也決定了你會不會在運費、清關、延誤上被扯皮。

這篇文章用最常用的 EXW / FOB / CIF / DDP 做例子，幫你把“選擇”變成一張可執行的決策表：讀完你能更快判斷哪種條款適合你的產品與團隊能力。

先記住一句話：別選“你做不到的條款”

  • 你沒能力控物流，就別輕易承諾到門（DDP/DDU）。
  • 你沒能力控單證，就別把責任壓在自己身上。
  • 條款越“方便客戶”，你承擔的不可控成本越多。

四個常見條款的“責任邊界”直觀理解

條款你負責到你最常見的坑
EXW工廠/倉庫交貨客戶說“你沒協助裝貨/提貨”，扯皮
FOB裝上船（起運港）拖車/港雜費波動，訂艙與截關失控
CIF到目的港（含保險+海運）運費上漲、保險範圍說不清
DDP客戶門口（含稅清關）稅費不確定、清關資料不全、延誤責任

怎麼選：用3個問題做決策

  1. 你能否穩定拿到可控物流報價？（有沒有長期貨代/能否鎖價）
  2. 你是否熟悉目的國清關與稅費？（DDP的核心）
  3. 客戶是否“只在意到手價”？（如果是，可能需要CIF/DDP但要加保護條款）

報價單裏必須寫清的細節（checklist）

  • 港口/地址要具體：FOB寫清起運港，CIF寫清目的港，DDP寫清收貨地址範圍。
  • 費用包含項：例如CIF是否含本地提貨費/港雜費，DDP是否含稅與清關代理費。
  • 時效口徑：從收款起算還是從出貨起算，是否包含訂艙等待。
  • 異常處理：運費上調、查驗、港口擁堵的責任與費用承擔。

建議：新手更適合從FOB/CIF起步

很多外貿團隊在早期會“想把客戶服務好”而承諾DDP，結果在稅費、清關資料、目的港延誤上被反覆消耗。如果你還沒跑通一套穩定物流鏈路，先把FOB/CIF做穩，比直接上DDP更穩。

FAQ

客戶只接受DDP怎麼辦？

可以談“DDP但條件明確”：稅費按實際發生結算、目的國可能查驗導致延誤免責、客戶必須提供清關所需資料與時限。你也可以先做一次小單DDP試跑流程。

EXW是不是對賣家最安全？

未必。EXW在實際操作裏容易出現裝貨、提貨協助、出口報關責任不清的爭議。很多情況下FOB反而更清晰。

CIF的保險怎麼寫纔不扯皮？

寫清保險類型與保額範圍（例如按發票金額的一定比例投保），並說明不包含哪些風險；同時保留“客戶可指定保險要求，費用另計”的條款。

延伸閱讀