MOQ（最小起訂量）設太高，客戶跑了；設太低，你被小單反覆消耗還不賺錢。正確做法不是“找一個數字”，而是把MOQ做成一套策略：用階梯價、包裝規格、試單規則去引導客戶。

先算清楚你的MOQ底線（不然你只能靠感覺）

  • 生產/備貨成本：開機、換線、打樣、包裝。
  • 運營成本：溝通、打單、質檢、出貨。
  • 機會成本：你接小單就沒時間接大單。

把這些成本折算成“每單最低毛利”後，你才能知道MOQ該怎麼設。

三種常用MOQ打法（選一種你能執行的）

打法1：階梯價（最推薦）

不是告訴客戶“MOQ=1000”，而是給三個臺階：

  • 100件：單價最高（覆蓋你的成本）
  • 500件：單價下降（客戶能看到收益）
  • 1000件：最優單價（引導客戶往上走）

打法2：按包裝規格設MOQ

把MOQ綁定到箱規/托盤規：客戶更容易接受，也更利於倉儲與運輸。比如“MOQ=1箱/1託”。

打法3：試單政策（用規則保護你）

  • 允許低MOQ，但不提供定製（顏色/LOGO/特殊包裝）。
  • 試單隻接受更安全的付款方式（預付更高）。
  • 試單交期與大貨不同，避免插單擾亂生產。

給客戶的解釋話術（減少“你們MOQ太高”爭議）

“MOQ主要跟生產與包裝成本相關。我們可以從小量開始合作，但小量單價會更高；如果你們預計會復購，我們可以先做試單驗證質量，後續量起來單價會明顯更好。”

MOQ策略 checklist

  • 把MOQ寫在報價單裏，並同時給階梯價。
  • 把試單規則寫清：是否允許定製、付款方式、交期。
  • 把“放寬條件”寫清：達到多少量/復購次數後可以調整MOQ或價格。

FAQ

客戶說“別的供應商MOQ更低”，我怎麼回？

先確認對比對象是否同規格同質量，然後強調你們在交期、穩定性、售後等方面的價值；同時給出階梯價，讓客戶知道“量起來纔是好價格”。

MOQ能不能對不同客戶不一樣？

可以，但要有規則：例如復購客戶、穩定付款客戶可以放寬。不要完全靠感覺，否則團隊無法執行。

我做定製產品，MOQ必須高嗎？

定製意味着額外成本（開模/改包裝/打樣），MOQ通常需要更高，或者把定製費單獨列出來讓客戶理解成本結構。

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