MOQ（最小起订量）设太高，客户跑了；设太低，你被小单反复消耗还不赚钱。正确做法不是“找一个数字”，而是把MOQ做成一套策略：用阶梯价、包装规格、试单规则去引导客户。

先算清楚你的MOQ底线（不然你只能靠感觉）

  • 生产/备货成本：开机、换线、打样、包装。
  • 运营成本：沟通、打单、质检、出货。
  • 机会成本：你接小单就没时间接大单。

把这些成本折算成“每单最低毛利”后，你才能知道MOQ该怎么设。

三种常用MOQ打法（选一种你能执行的）

打法1：阶梯价（最推荐）

不是告诉客户“MOQ=1000”，而是给三个台阶：

  • 100件：单价最高（覆盖你的成本）
  • 500件：单价下降（客户能看到收益）
  • 1000件：最优单价（引导客户往上走）

打法2：按包装规格设MOQ

把MOQ绑定到箱规/托盘规：客户更容易接受，也更利于仓储与运输。比如“MOQ=1箱/1托”。

打法3：试单政策（用规则保护你）

  • 允许低MOQ，但不提供定制（颜色/LOGO/特殊包装）。
  • 试单只接受更安全的付款方式（预付更高）。
  • 试单交期与大货不同，避免插单扰乱生产。

给客户的解释话术（减少“你们MOQ太高”争议）

“MOQ主要跟生产与包装成本相关。我们可以从小量开始合作，但小量单价会更高；如果你们预计会复购，我们可以先做试单验证质量，后续量起来单价会明显更好。”

MOQ策略 checklist

  • 把MOQ写在报价单里，并同时给阶梯价。
  • 把试单规则写清：是否允许定制、付款方式、交期。
  • 把“放宽条件”写清：达到多少量/复购次数后可以调整MOQ或价格。

FAQ

客户说“别的供应商MOQ更低”，我怎么回？

先确认对比对象是否同规格同质量，然后强调你们在交期、稳定性、售后等方面的价值；同时给出阶梯价，让客户知道“量起来才是好价格”。

MOQ能不能对不同客户不一样？

可以，但要有规则：例如复购客户、稳定付款客户可以放宽。不要完全靠感觉，否则团队无法执行。

我做定制产品，MOQ必须高吗？

定制意味着额外成本（开模/改包装/打样），MOQ通常需要更高，或者把定制费单独列出来让客户理解成本结构。

延伸阅读