如果你經營B2B外貿業務，經常遇到客戶從第一次諮詢到下單要幾個月甚至更久，那麼這篇文章就是爲你準備的。

很多外貿老闆和運營人員只盯着“提交表單”這個動作，認爲這是唯一的轉化信號。但B2B的決策鏈條長，客戶可能先打電話、再發郵件、最後才籤合同。如果只看線上行爲，你會誤判廣告效果，浪費預算。

這篇文章幫你解決：如何把線下成交數據（比如籤合同、打款）和線上廣告行爲（比如點擊、訪問）關聯起來，讓Google Ads更精準地優化廣告效果。適合剛接觸Google Ads、但還沒搞懂“離線轉化”（指客戶在線下完成的購買行爲）怎麼用的外貿老闆、業務負責人和運營新人。

讀完你就能：

  • 知道什麼時候該用“離線轉化導入”，什麼時候不用；
  • 學會從廣告點擊（GCLID）到CRM階段、再到最終成交的完整流程；
  • 照着清單一步步操作，把真實成交數據導入Google Ads。

方案A：只追蹤線上行爲 vs 方案B：導入離線轉化

很多外貿公司一開始只用Google Ads默認的“提交表單”作爲轉化目標。這就像只看“有人進店”，卻不知道“誰買了東西”。

方案A：只追蹤線上行爲（比如提交表單、訪問某個頁面）

  • 優點：設置簡單，Google Ads自動抓取（指Google自動記錄用戶行爲）；
  • 缺點：忽略後續溝通和成交，廣告系統不知道哪些點擊真正帶來訂單，優化方向容易跑偏。

方案B：導入離線轉化（把CRM裏的成交數據，比如籤合同、打款，上傳到Google Ads）

  • 優點：廣告系統能知道“哪次點擊最終帶來了成交”，自動優化出價和投放；
  • 缺點：需要手動關聯線上點擊和線下成交，初期設置稍複雜。

什麼時候選A？如果你剛起步，每天詢盤很少，或者客戶成交週期短（比如1-2周內），可以先從A開始。等數據積累多了，再升級到B。

什麼時候選B？如果你的客戶成交週期超過30天，或者你發現很多客戶“提交表單後沒動靜，但幾個月後突然下單”，那就必須用B。否則Google Ads會誤以爲這些點擊“沒效果”，降低展示。

離線轉化導入的完整流程：從點擊到成交

這個流程的核心是：把每次Google Ads的點擊（GCLID）和最終的成交事件（比如籤合同）關聯起來。Google Ads用這個數據優化廣告。

具體分三步：

  1. 記錄點擊ID（GCLID）：每次客戶點擊廣告，Google會生成一個唯一ID（GCLID，即Google Click Identifier），網站要自動保存它（通常通過Google Tag Manager）；
  2. 在CRM裏標記GCLID：客戶提交表單或聯繫你時，把GCLID存進CRM（客戶關係管理）系統，作爲該客戶的“來源標籤”；
  3. 上傳成交數據到Google Ads：當客戶籤合同或打款後，從CRM導出“成交客戶+對應的GCLID”，上傳到Google Ads的“離線轉化”功能。

注意：只有能關聯到具體GCLID的成交，才叫“有效離線轉化”。如果客戶是通過電話或郵件聯繫的，但你沒記錄GCLID，就不能算。

實操Checklist：照着做，不迷路

下面是一個可操作的清單，幫你一步步完成設置：

  • ✅ 確認網站已安裝Google Ads轉化代碼（或Google Tag Manager），並開啓GCLID自動記錄；
  • ✅ 在CRM系統裏，爲每個客戶添加“GCLID”字段（可以手動輸入，也可以自動同步）；
  • ✅ 客戶提交表單時，自動把GCLID傳給CRM（通過表單插件或API）；
  • ✅ 每次客戶成交（籤合同/打款），在CRM裏標記“已成交”，並確保GCLID已記錄；
  • ✅ 每週或每月，從CRM導出“成交客戶+GCLID+成交金額”，格式爲CSV；
  • ✅ 登錄Google Ads後臺，進入“工具與設置” → “轉化” → “離線轉化”，上傳CSV文件；
  • ✅ 檢查上傳結果，確認Google Ads已收到數據，並顯示“匹配成功”。

關鍵點：GCLID是橋樑，沒有它，線上和線下就是兩張皮。

選擇樹：你該用哪種方案？

根據你的業務情況，用這個決策樹快速判斷：

  1. 你的客戶從第一次接觸到成交，通常需要多久？
    • ≤15天 → 先用方案A（只追蹤線上行爲），等數據多了再升級；
    • >30天 → 必須用方案B（導入離線轉化）；
  2. 你是否有CRM系統？
    • 沒有 → 先用Excel記錄客戶+GCLID，至少保證能關聯；
    • 有 → 直接在CRM裏操作，效率更高；
  3. 你能否確保每次成交都記錄GCLID？
    • 不能 → 先培訓業務人員，把GCLID記錄變成標準流程；
    • 能 → 直接開始上傳離線轉化數據。

記住：沒有“完美方案”，只有“最適合你當前階段”的方案。先跑通流程，再逐步優化。

FAQ

爲什麼Google Ads需要離線轉化數據？

Google Ads的優化邏輯是：哪些點擊帶來了轉化，就多投類似的廣告。如果只看“提交表單”，系統會忽略那些“沒填表但最後成交”的客戶，導致廣告越投越窄。導入離線轉化後，系統能更準確地識別“真正有效的點擊”。

GCLID是什麼？怎麼獲取？

GCLID（Google Click Identifier）是Google Ads每次點擊生成的唯一ID，通常自動附加在廣告鏈接上。你的網站需要安裝Google Ads代碼或Google Tag Manager，才能自動記錄它。不需要手動生成，只要代碼正確，系統會自動處理。

如果客戶是通過電話聯繫的，還能記錄GCLID嗎？

能。只要客戶是從Google Ads點擊進來的，GCLID就已經生成。關鍵是在客戶第一次聯繫你時（比如打電話、發郵件），業務人員要主動記錄GCLID。可以在CRM里加一個字段，或者讓客戶在電話裏說“我是從Google點進來的”。

上傳離線轉化後，多久能看到效果？

通常需要2-4周。Google Ads需要積累一定數量的“點擊→成交”數據，才能開始優化出價和投放。建議至少積累20個有效離線轉化，再評估效果。

CRM系統不支持GCLID字段，怎麼辦？

可以先用Excel或Google Sheets記錄客戶信息和GCLID。只要保證“成交客戶+GCLID”能對應上，就能上傳。後期再考慮升級CRM系統。

離線轉化會影響SEO（搜索引擎優化，指網站在自然搜索結果中的排名）嗎？

不會。離線轉化隻影響Google Ads的廣告優化，和SEO無關。但如果你把GCLID記錄做得好，也能幫助分析自然搜索（指用戶不通過廣告，直接搜索關鍵詞進入網站）的客戶行爲，間接優化SEO策略。

延伸閱讀

參考資料