如果你發現最近Google廣告花了不少錢，但客戶質量越來越差，比如：

  • 客戶回覆慢，甚至不回覆
  • 詢盤內容模糊，比如“你們最便宜的產品多少錢？”
  • 報價後客戶直接消失

這篇文章就是爲你準備的。它適合外貿老闆、業務主管和剛接手廣告投放的運營新人。讀完你能：

  • 知道“線索質量”到底該怎麼衡量，而不只是看“來了多少詢盤”
  • 用5個具體指標拆解線索，找出問題出在哪個環節
  • 照着清單調整投放策略，讓錢花得更值

一個真實案例：爲什麼只看“詢盤量”會越投越歪

我們幫一家做工業閥門的客戶做Google廣告投放。最初他們只看“詢盤量”（即每天收到多少條客戶留言），覺得數量上去了，效果就不錯。但三個月後，銷售團隊抱怨：

  • 每天收到15-20條詢盤，但只有2-3條能推進到報價
  • 銷售平均要等5天才能收到客戶回覆
  • 最終成交率不到5%

他們開始懷疑廣告渠道不行。但我們分析後發現：問題不在廣告本身，而在“線索質量”沒被拆解。

他們嘗試了以下調整：

  1. 把廣告落地頁從“首頁”換成“產品詳情頁”，讓客戶更清楚自己在問什麼
  2. 在表單中增加必填字段，比如“項目類型”“預算範圍”，過濾掉“隨便問問”的客戶
  3. 把廣告關鍵詞從“cheap valve”（便宜閥門）換成“industrial valve for oil and gas”（石油天然氣用工業閥門），避開價格敏感型客戶

結果：詢盤量從每天20條降到12條，但：

  • 有效率（即客戶留下真實聯繫方式且問題明確）從30%升到70%
  • 響應時長（客戶首次回覆時間）從5天縮短到1.5天
  • 報價率（銷售願意報價的線索比例）從25%升到60%
  • 最終成交率（成交客戶佔所有線索的比例）從4.8%升到11.2%

這說明：線索質量比數量更重要。而質量，必須用具體指標來衡量。

線索質量的5個核心指標：你可以照做的拆解方法

我們總結出5個關鍵指標，能幫你把“詢盤量”拆成可優化的環節。每個指標都對應一個具體動作。

1. 有效率（Valid Lead Rate）

（有效率：指客戶留下真實聯繫方式、問題明確、不是“隨便問問”的線索比例）

如果很多客戶只留“[email protected]”或“你們最便宜的產品多少錢”，說明廣告吸引的是“無效流量”。

你可以照做：

  • 在落地頁表單中增加必填字段，比如“公司名”“項目類型”“預算範圍”
  • 避免在廣告標題或描述中出現“免費”“最便宜”“最低價”等吸引價格敏感客戶的詞
  • 用Google Analytics（分析工具）查看哪些頁面跳出率高，說明內容不匹配

2. 響應時長（Response Time）

（響應時長：客戶從提交表單到首次回覆銷售的時間）

如果客戶平均3天以上纔回復，可能說明：

  • 客戶本身不着急
  • 你的落地頁沒說清楚產品價值，客戶沒興趣
  • 客戶是“比價型”買家，需要反覆比較

你可以照做：

  • 在落地頁強調“行業應用案例”“交貨週期”“技術支持”等B2B客戶關心的點
  • 在表單提交後自動發送一封郵件，包含“常見問題解答”和“樣品申請鏈接”，降低客戶決策門檻

3. 合格率（Qualified Lead Rate）

（合格率：指銷售認爲“值得跟進”的線索比例）

如果銷售團隊總說“這條線索不行”，說明線索在“需求匹配”上出了問題。

你可以照做：

  • 在廣告關鍵詞中避免使用“cheap”“discount”“free sample”等詞，用“industrial”“professional”“OEM”等更專業的詞
  • 在落地頁展示客戶案例、行業認證、工廠實拍，建立專業信任感
  • 定期和銷售團隊開會，收集“哪些線索被拒了”，反向優化廣告關鍵詞

4. 報價率（Quotation Rate）

（報價率：指銷售願意爲這條線索報價的比例）

如果很多線索卡在“要不要報價”這一步，說明客戶需求不明確，或你的產品優勢沒講清楚。

你可以照做：

  • 在落地頁提供“產品選型指南”或“技術參數表”，幫助客戶明確需求
  • 在廣告描述中強調“支持定製”“快速報價”“24小時響應”等賣點

5. 成交率（Conversion Rate）

（成交率：指最終成交的客戶佔所有線索的比例）

這是最終結果，但不要只看它。如果成交率低，要先看前4個指標，找到“斷點”。

你可以照做：

  • 用Google Ads（廣告平臺）的“轉化跟蹤”功能，記錄客戶從提交表單到成交的路徑
  • 在CRM系統中標記“成交客戶”和“未成交客戶”，分析他們的共同點

線索質量看板：你可以照做的檢查清單

每週花15分鐘，用這個清單檢查你的線索質量：

  • ✅ 有效率是否高於50%？如果低於，檢查落地頁表單和廣告關鍵詞
  • ✅ 響應時長是否小於3天？如果超過，優化落地頁內容和自動郵件
  • ✅ 合格率是否高於40%？如果低於，和銷售團隊覆盤被拒線索
  • ✅ 報價率是否高於30%？如果低於，檢查產品選型和廣告賣點
  • ✅ 成交率是否高於8%？如果低於，分析CRM中成交客戶特徵
  • ✅ 是否每週更新一次關鍵詞列表？避免“無效詞”浪費預算

FAQ

爲什麼不能只看“詢盤量”？

詢盤量只反映“來了多少人”，但不反映“來的人質量如何”。如果吸引的都是價格敏感型客戶，數量再多也難成交。

這些指標需要多少數據才準確？

通常需要至少100條線索，或3個月的數據。如果數據太少，可以先用“有效率”和“合格率”做初步判斷。

怎麼採集這些指標？

用Google Ads的“轉化跟蹤”記錄表單提交，用CRM系統記錄銷售跟進情況，用郵件工具記錄客戶回覆時間。

如果所有指標都低，先優化哪個？

先優化“有效率”。因爲如果線索本身無效，後面的指標再高也沒意義。

這些指標和SEO/SEM有什麼關係？

（SEO：通過優化網站內容，讓自然搜索排名更高；SEM：通過付費廣告獲得流量）

SEM直接影響“有效率”和“合格率”，因爲廣告關鍵詞決定了誰來點擊；SEO影響“響應時長”和“報價率”，因爲高質量內容能降低客戶決策門檻。

能不能用Google Analytics（分析工具）看這些指標？

可以，但需要設置“事件跟蹤”和“轉化目標”。建議結合CRM系統，才能看到“報價率”和“成交率”。

延伸閱讀

參考資料